|  | | | | | [图片说明] | | 在高伟达集团董事长于伟看来，高伟达和IBM之间是血浓于水的关系。 |
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【电脑商网专稿】与IBM合作就像是酿酒，越是长久就越能感受到其中的魅力，就越值得去回味和品尝。这是高伟达集团董事长于伟对双方关系的最大感触。
时代奠定合作
高伟达集团前身要追溯到1988年的阿斯克软件（中国）有限公司，当时是中国第一家外商独资的软件公司，主要从事软件产品的外包业务。后来由于日本泡沫经济的破灭，公司经营上出现问题，遂把公司的主要业务转给了日本另外一家专做保安系统的西科姆公司。
在成功转型之后，公司准备在中国开展业务，此时面临的是如何选择品牌代理问题。于伟说：“通过对金融、电信、政府等行业的调研，我们选择了金融行业，这时我们要选择在金融行业影响力较大的厂商。经对比，我们选择了IBM。选择IBM主要有两方面的原因：一是：当时中国的金融行业市场环境的需求特性；二是：从西科姆公司来讲，本身就是IBM公司的主要客户，我们在日本的整个庞大网络体系包括中心服务器都使用的是IBM公司的主机产品。”
1994年，西科姆在深圳建设银行的项目上与IBM的合作达到了高潮时期。当时这个项目以100多台IBM RS6000的单个项目产品成交量，成为当年亚太区的单个项目的NO.1，在后续项目启动中还采购了大量配套的PC。
从此，西科姆开始做IBM公司的小型机、数据库、兼容机、DB2软件等产品代理。但由于当时西科姆公司是一家独资企业，在当时的时代背景之下，1997年，由国家商务部牵头，以IBM中国区PC机总代理的身份成立了高伟达公司。从此高伟达和IBM之间开始了长达10年的合作。
理念一致是共赢前提
于伟说：“我们之所以选择代理IBM产品是因为：一、IBM拥有完整的解决方案、产品线齐全；二、高伟达是一家综合解决方案提供商，需要我们的合作伙伴也能够全面满足客户的全方位和多元化的需求，这样可以使得我们能够将客户集中、降低客户的学习成本、提高服务集中度。”
于伟说，高伟达之所以选择与IBM进行深度合作，是因为在整体经营风格上，IBM是一家很稳健的公司，在渠道、销售、产品部门这三个部门互相制约的机制下，外界看来它牺牲的是效率，但实际上获得的是安全和稳定，而并非像其他厂商一样，将权力都集中在一个人身上。这和IBM的历史有关系。它在东部成立，属于美国的东部企业，像成熟的中年人一样，代表着美国传统的价值观。
从IBM内部来看，其讲究的是团队的力量，而西部公司讲究的是个人的发挥和个人的成功，因此有太多的变数。
高伟达服务的用户主要集中在金融、证券行业，其行业需求特点就是稳定性和安全性。就金融行业本身来说，他代表的是社会稳定性。而金融客户，希望高伟达提供的服务必须具备稳定性和安全性，同时也希望为高伟达提供产品和方案的供应商也是稳定和安全的。此外，对IBM的创业人老沃森的尊重以及受到IBM企业文化的吸引，使得高伟达对IBM的信任程度非常高。
于伟告诉记者：“IBM崇尚的是一个团队的力量，在其中不会产生明星，并且我们从来不会怀疑IBM公司。虽然我们和IBM之间也有过吵吵闹闹，磕磕绊绊的时候，但我们和IBM之间在战略合作的层面从来没有发生过任何的改变。我觉得只要我们公司还做IT，在未来发展中，我们会始终和IBM走在一起。这是一个非常重要的前提，其中的根本原因就是：因为IBM稳健、因为IBM安全、因为IBM 全面”。这恐怕就是高伟达公司和IBM之间血溶于水的关系写照。
谈及合作理念，于伟说：“IBM会尊重自己的客户、尊重自己的员工、尊重自己的合作伙伴，这也是IBM和高伟达理念一致的地方，也是成功共赢的重要前提。此外，选择IBM 能够让你放心、踏实，他会认真地倾听用户倾述；IBM对于用户的承诺、尊重，锻造了彼此之间的信任感。”
于伟表示，面对已经向服务转型的IBM，作为忠诚的合作者，高伟达只能比以前做得更强、更有特色。因为IBM 产品线全、服务范围广、提供的选择多 。对此，高伟达只能是针对 IBM产品中的某一点继续做精、做专，这样作为本地合作伙伴的高伟达，才能够在合作中保持和IBM同步，而这也是高伟达面对未来挑战的定位和角色。
【合作秘籍】
双赢是合作的基本前提；
文化上的认同和尊重是企业之间持续合作的根本保障；
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