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【电脑商网专稿】随着经济全球化浪潮的日渐迅猛，中小企业站在了更加开阔的舞台上。有鉴于此，联想在收购了IBM PC业务之后，通过优化“以客户为导向”的战略，将客户群明确划分为两类，一是以大型企业为主的关系型（relational）消费者，二是以中小型企业和个人消费者为主的交易型（transaction）消费者。并进一步确定了扩展产品线至针对中小型企业的商用台式机市场的新战略。
2005年，联想集团的营销模式发生了重大转变，并将所有的客户按照交易行为划分成交易型和关系型两种模式，这也是联想常说的“双模式”。随后，在每种模式中联想又进一步细分了客户类型，并为每类客户制定不同的端到端的营销方案，也就是说从销售、市场、产品一直到研发均单独定义其特性。
经过一番梳理之后，联想发现了新的商业机会，那就是在交易型客户当中除了一般的个人消费客户之外还有一类客户非常值得关注，这就是中小企业客户（SMB）。这类客户往往会持续购买，他们不仅采购PC，还会采购周边设备。但是，由于他们分布得太松散了，仅仅依靠联想自己的销售力量根本盯不过来；因此，联想必须和渠道商一起来挖掘这部分客户。
随着新战略的推出，联想于2005年7月推出扬天系列，“新扬天发布是整个联想中国在2005年最为重头的一个产品。为这个产品，联想大概憋了一年半的时间。”在发布会上，时任联想中国首席运营官的刘军透露了联想对扬天系列的定位与重视。
2005年专门针对中小企业的扬天推出后，联想就将扬天这条产品线单独抽离了出来，并配备了单独的人员和单独的营销政策，同时还推出了针对中小企业市场量身打造的“成长计划”。
不仅如此，在产品端，扬天不再坚持配置就是“硬道理”的观点，改而提倡“应用决定价值”的产品理念，把复杂的技术交给自己，而把简单的应用实现方式提供给客户，让渠道手里握有客户需要的产品。
此外，为开拓中小企业这一新兴市场，联想扬天还重点加强了渠道建设，提出了“行销”和“价值营销”的概念，即重点发展那些有一定技术实力和服务解决能力的新渠道商。这些新思路的执行，对渠道实力的提升起到了很大作用。
大事记
2005年，“新扬天”电脑问世，并制定了面向中小企业的“成长计划”，当年销量便突破百万。
2006年，联想扬天携手金融、电信、软件等行业合作伙伴，开展了“双翼行动”。
2006年，联想扬天参与了第四届亚太经合组织（APEC）中小企业技术交流暨展览会。
2007年，联想扬天在全国启动了“联想科技奥运快车”系列活动。
2007年，联想扬天将奥运火炬手名额带给了中小企业。
产品介绍
扬天系列是联想购并IBM PC后，联想中国推出的重量级产品，扬天系列又细分为A、M、E三个系列。
作为面对中小企业的产品，扬天系列不再强调硬件配置，而充分而周到的考虑到了客户的需求，为了保护企业脆弱的数据防护系统，将“安全密钥”、“私密空间”、“一键杀毒”和“闪电恢复”等应用功能作为主要卖点，提高了中小企业电脑的易用性和安全性。同时，扬天电脑的“平均无故障工作时间”突破6万小时大关，刷新了当时MTBF的世界纪录。
2006年，中小企业用户对PC的应用需求也越发明确，易用高效的功能成为大势所趋。联想扬天再次提出了“应用决定价值”的产品理念，并针对中小企业用户对数据私密性的需求，开发安全密钥等功能。同时，2006年扬天PC还率先整合了蓝牙解决方案、短信互动中心等功能。
在2007年的扬天产品中，扬天继续秉承“应用决定价值”的产品理念，首先，联想在本年度的产品中，推出了业界首屈一指的“闪电备份”功能，12秒88的时间，大大缩短了企业数据崩溃后恢复系统所需要的时间。其次，扬天根据各个地方不同的经济特征而推出了区域机型，完全吻合了各地中小企业差异化的发展需求。
记者点评
联想扬天是第一个专为一个细分行业而推出专用品牌的产品，也成就了中小企业市场与消费市场及行业客户市场三足鼎立的市场格局。因为一个系列而催生出一个新的热点行业，这里面不仅有中小企业市场自身的魅力，联想作为领头厂商的示范作用也功不可没。
对于渠道而言，联想扬天系列因为有着清晰的客户群定位——中小企业；以及有针对于客户差异需求设计的产品卖点或产品组合，在帮助渠道商谋求客户最大程度的认同方面起到了很好的帮助作用。
在联想扬天系列推出之后，其他PC厂商也纷纷推出专属中小企业市场的PC系列，这种“全民皆兵”的现象使中小企业市场从2005年开始热度不减，成为所有IT商家发现的大金矿。 |
