我们在平时的生活中无时无刻不为说话的问题而苦恼，因为我们必须面对因为“说错话”而给自己带来的后果负责。我们在与好友、亲朋甚至父母说话时需要时时注意自己的表达方式，因为自古就有“话有三说，巧说为妙”的至理名言！在生活中如此，在工作中更时时刻刻的体现了说话艺术的重要性：我们对待上级、同事、下属、客户的时候个人的“话术修为”更体现的淋漓尽致！我们对于与上级谈话沟通时必须要显得必恭必敬，抓住谈话的要点，抓住关键进行回答，避免无谓误会；对于同事，我们需要表现的游刃有余，一视同仁，不能让同事感觉在自己的沟通上有远近亲疏；对待自己的下属更是一门学问，对待下属的时候需要让下属感觉到自己的和蔼可亲，但是更需要体现出一种威严，因为“没有威严的上级是一个失败的上级”！对待不同的工作同事我们就需要有如此多的注意要点，那么我们在对待我们的客户的时候，谈判的艺术就是体现我们价值的最直观的表现了！
我们在与客户进行沟通的时候，谈判的艺术就是我们一个很重要的谈判筹码！有句话说的好“销售就是一种妥协”！那么话术用于谈判的时候就会直接改变我们的谈判的结果。我们在谈判的时候都会有一个“心理底线”，也就是我们常说的谈判的底线。我们应该怎样的用好这个底线，我们应该如何的给我们的谈判对手——客户——逐渐的抛出这个底线呢？
当我们面对客户的时候，如果我们刚一开始就说：
“好了，我们不用再多说什么了，我说一个条件：~~~~~~~~~~！我们就这样的决定了好不好？！”
那我们可以想象一下我们的对手的反映：
如果我们的对手立即同意了我们的建议，并且同意签约执行的话，那我们一定是见到了个一辈子都不愿意见到的对手！
为什么呢？因为他没有给我们带来任何的快感！
我们没有能够从谈判中感受到成功的喜悦，更无法感受到对手的“底线”！而这一点恰恰是我们最无法容忍的！我们会想：我的条件太好了吧？我没有为自己争取一下就失败了！太便宜对手了！如果一开始我不如此的说那该有多好呀！这个时候我们将会产生无比的悔愧和内疚，感觉自己的过失无法补偿——失去了过程的结果是多么可怕的结果呀。
相反如果我们的对手在我们开出的条件上进行进一步的条件索取的话，我们又已经没有任何的让步可以许诺给对手了，那我们的结果可能就会有两个：一个是对手因为再没有得到更多的优惠条件而最终放弃了双方的合作意向；再就是可能对手迫于某种原因而不得不与我们进行合作，但是在对手的心理已经留下了很深的阴影，有一种不得不合作的感觉，为今后的双方合作埋下裂痕。
以上的种种假设都是我们所不愿意看见的结果，原因很简单：就是我们没有合理的运用好我们应该有的谈判的话术！
盖温.肯尼迪在谈判的真理一文里阐述了这样的一个关于谈判要点的精妙观点：
除非交换，否则决不让步！
这样的观点让我们许多人咋一听到可能还感觉不能接受和理解：这决不让步不是已经违反了谈判的原则了吗？我们进行谈判的目的不就是为了更好的合作吗？我们决不让步——那还会有合作的可能吗？除非交换？如果对手不愿意用让步进行交换的话，那该如何收场呢？等等~~~~~~~。这一切的疑问的提出都是非常正常的，因为我们的立足点是：己方！我们并没有从对方的角度进行思考！我们只看见了自己的需求：我们需要这个合同来达到我们的目的，但是我们恰恰忽略了最重要的要点：对手也是需要这个合同来达到对手的目的的！合同是双方合作的合同——这就决定了合作不仅限于一方有用，合作的根据就是需要在至少两者以上的双赢才有达成协议的可能！失去了利益的合作是不稳定的合作，是无本之木无源之水，如果缺少了任何一方的合作热情，那么就没有合作的基础可言！对于我们来讲只是需要区别合作对哪一方更有利，哪一方对于合作更急迫——程度而已！对于合作的急迫程度正是将会被对手狠加利用的谈判点。 |
