三、经销商自己的问

经销商不送公司业务员拿的订单的货，经销商自己可能存在很多方面的问题如嫌利润太低，不愿送，即使现在还在经营企业的产品也仅是因为历史原因（都做了那么多年了）；旺季时没有这么强大的配送能力；怕赊欠的货款收不回，从而舍弃；怕终端店跑店走单，从而“竹篮打水一场空”；不是自己核心区域的售点，不愿意送；网点界定不清，两经销商相邻区域的交叉点，有时忘了送。。。。。。。

经销商自己存在问题，并不代表企业坐视不管或者甚至可以去责怪他们，甚至断然地认为经销商无能，动不动给其脸色看，而应该及时协商，将这些问题看作是自己的问题，共同来解决。在有些时候，企业还应当酌情考虑，提供一些支持如送货车、送货人员补贴等等。将这些问题及时化解。

四、终端存在问题

终端本身存在问题，不是一个良性的终端，这也是经销商不愿对其送货的一个原因。终端虽然很多不知道企业的“终端为王”理念，其实他们已经把自己当作是企业和经销商的上帝在看待。特别是近年来，企业不断地将资源投入到终端，终端已经到了一个极度膨胀的状态，他们不断在在给企业或经销商出难题。

当然，这可能也与企业的业务员有关系，明明知道这个店不能送货，可能会带来收账或者销售的麻烦，却为了完成自己的订单任务，还要求经销商去送货。

在这里，我们企业有责任与经销商一起来与终端沟通，使其成为公司的一个有效的长期合作的售点。如有一些超级大店，就可由企业与其签订赊欠协议，使赊欠还款有了法律保证，让经销商放心送货与交易；其它的各类终端零售店，企业可多方了解终端店的信誉情况提供给经销商，来保证送货收款的有效性。

如果以上这些方式都不能解决根本问题，而经销商又坚持不送货，那企业就要考虑到，该是更换经销商的时候了！因为该经销商已经丧失了自己最起码的能力-配送流通能力。

谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。整合-整益营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座”特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件:t13910184418@163.com，博客：http://t13910184418.blog.163.com/blog/