【OKSALES专稿】2001年以来，营销界“终端为王”的理论大行其道，在酒类企业，许多营销人员也高呼“得终端者得天下”，似乎谁掌握了终端，谁就能最终“称王称霸”。

“终端为王”的理论在现实中到底有几分可信度？终端促销的作用究竟有多大？企业怎样才能最终赢得市场？带着这些问题记者采访了资深品牌专家杨兴国先生。

《中国酒》记者：企业对终端的认识程度决定了企业最终能否真正的取胜终端，您能谈谈对“终端为王”的看法吗？

杨兴国：终端的营销学概念是指产品销售渠道的最末端，是产品与消费者面对面接触和交易的场所。正因为如此，终端成为各种品牌短兵相接最激烈的环节，如何最终踢好“临门一脚”，通过终端将产品卖给消费者，也成为众多厂家关注的焦点。

酒业对终端的重视应该是从1999开始的，小糊涂仙等一批品牌在终端操作的成功，使许多企业对“终端为王”伏首称臣。于是，做市场要先从酒店开始似乎已经成为许多品牌熟悉的套路，专场促销、买断酒店、暗销等在各个市场已司空见惯，很多企业无论花费多大代价也要抢占终端，比如某啤酒品牌为了获得当地一个客流量较高的酒店终端，不惜投入100万元进行买断。正因为如此，许多终端也借机水涨船高，进店费、买断费、店庆费等各种费用数额惊人，名目繁多，搞得厂家苦不堪言。

尽管那么多的酒类企业几乎把所有资源都放在终端上，然而结果怎样呢？

消费者还是很少买单，消费者更倾心于购买那些在自己的大脑里有牢固地位的品牌。花样繁多的终端促销活动虽然在短期内起到了一些效果，但从长期来看，似乎还没有一个酒品牌真正因此而获得长期的市场地位，而且一旦企业减少终端的投入，销售量马上大幅度下降。比如山东莱州啤酒尽管每年投入上千万元的进场费、促销费、买断费等，2004年企业生产了8万多吨啤酒，利润却只有区区3万元，企业几乎陷入困境。

相反，当众多酒品牌热衷于终端争夺战时，茅台、五粮液、剑南春甚至二锅头这样的品牌则很少做促销，甚至支付给渠道的利润也远远低于平均水平，而且还在不断提价，然而这并没有影响它们的销售量。