诺基亚自然会将毛利增长的压力转嫁给渠道。但问题是，给销售体系的毛利率空间越来越小，销售体系对诺基亚的支持也会越来越弱，关键看诺基亚的品牌和产品对消费者的拉力是否还会增强，让两者之间取得一个平衡

在中国占有超过40%市场份额的诺基亚手机背后隐藏着渠道霸权，这种霸权会影响到诺基亚在中国市场的生存吗？

在长达1个月的时间里，《第一财经日报》陆续从协亨、迪信通、中域电讯等手机连锁卖场，以及位于贵阳、湖北、山东、湖南、四川的手机零售终端了解到，诺基亚手机在中国零售终端的渠道毛利率今年已经降低至4%～6%，导致抵制诺基亚手机的情绪正在手机渠道商中蔓延，而在部分三、四级城市的零售终端里，诺基亚手机所占比重也开始下滑。

“诺基亚手机中国销量即将触顶。”赛迪顾问公司消费电子咨询事业部副总经理蒋利峰指出，虽然诺基亚手机非常畅销，但由于渠道销售毛利越来越低，而渠道商基本依靠微薄的返利盈利，如诺基亚不及时调整其渠道销售策略，诺基亚手机在中国销售份额将触到“天花板”。

自然销售

记者近期走遍广州协亨、迪信通、大天行、龙粤通信等店，往往从进门的一刻起，就被店内导购员盯上。“要买什么功能的手机啊，价位是多少？”在了解消费者需要后，这些导购员一般都将消费者导向联想、金立和长虹等其他品牌手机，并未导向诺基亚手机，除非是记者主动提出来要诺基亚手机。

“这其实是行业内公开的秘密。”一位手机连锁卖场高层黄伟（化名）表示，“现在诺基亚手机全是自然销售，因为没有利润，店面要利润才能维持经营。”

黄伟指出，以前广东大地和广州龙粤通信等诺基亚的“铁杆”经销商，现在也开始转向主推高毛利的国产手机。之前诺基亚手机占这些卖场的销量比例高达50%～60％，但手机卖场经营成本一年比一年高，而诺基亚给零售终端的毛利却在一年年下降，不改变不行。

一位手机连锁卖场的导购透露，自己每月主要收入来源就是销售提成，但只有卖返点高的手机才能提成，每300元提6元，但卖诺基亚手机一分钱也没有。

记者广泛调查后得知，这种情况并不仅仅在手机连锁卖场才有，其他三、四级城市的手机零售终端也一样。

湖北十堰拥有三个黄金地段手机店面的陈小伟表示，自己店面现在主要卖诺基亚高端机型，诺基亚中低端手机已经很少了，因为销售高端机型才能有相对较高的毛利。

湖南永州冷水滩最大的手机卖场总经理表示，因为卖诺基亚手机不赚钱，所以不会主推。

“不卖诺基亚还不行，因为有太多消费者要买。”黄伟透露，在节假日手机旺销季节，自己还会在诺基亚手机专柜里摆一些毛利高的国产手机。不过，这种做法不能长久，因为很容易被诺基亚市场督导发现。

毛利率的差距

其实一切表象的背后就是渠道毛利空间。

黄伟表示，诺基亚手机代理商的毛利率空间在1%～2%，而到零售终端一般只有4%～5%。要想从诺基亚手机赚钱，就必须做到一定量争取返点的量奖。但拿到返点的代价一般是：诺基亚手机销量必须占到公司整个系统的35%～40%，才会有直供和2%左右的返利。

黄伟的说法得到协亨一家内地公司总经理的证实。据透露，诺基亚中低端畅销机型在零售终端的毛利率才5％～6％，高端新机型才有20%以上的渠道毛利率。

“卖一台诺基亚只有30元～50元的利润，根本不足以支付店面运营成本。”冷水滩的总经理说。

在一位手机全国连锁卖场的广州分公司总经理王金枝看来，手机零售的黄金年代已经过去了，如果没有其他品牌制衡诺基亚，手机渠道对诺基亚来说，还是弱势群体，没有话语权。虽然有抵制情绪，但不会有更多的抵制行动。

“从去年9月开始，诺基亚的毛利率就降低到5%～6%。”协亨内地分公司总经理表示，诺基亚原来的毛利也不高，也就10个点左右。调整之后，诺基亚手机在自己系统里的销售比例从去年20%下降到现在的11%左右。

陈小伟也表示，自己店面销售诺基亚手机的比例也一直在下降，去年在他店面诺基亚手机销量比例在40%左右，现在只有20%～30%了。