在国内服务器厂商优胜劣汰的角逐中，曙光对渠道架构进行8年来最大变革：大区“自治”、增设省级总代

【电脑商网专稿】达尔文主义者深信，生物都有过度繁殖的倾向，而生存空间和食物是有限的，所以，生物必须为生存而改变。在国内服务器厂商中，这样的改变在曙光内部发生了。

自4月始，曙光的8位大区经理便要告别“早请示、晚汇报”的刻板生活，成为众多职权一手掌握的职业经理人。也是从此刻起，曙光将告别沿用了近8年的渠道体系，中央“集权”的日子一去不返。

“曙光有能力、有资源、有想法”，曙光信息产业有限公司总裁历军说，中国的服务器产业到了整合的时候，曙光应该在这个时刻站出来。

在曙光信息产业有限公司总裁历军的眼里，国际品牌的低价压制，正在蚕食国产品牌的价格优势。他信心十足地对电脑商报记者表示：“经过一番市场调整，国产品牌中将会产生一个领军品牌。”

大区自治

曙光的渠道布局始于2001年，在至2003年的3年间，曙光打破了原先固守的分公司体制，建立了平台体制。至2003年末，曙光的渠道体系初步建成，核心渠道商近100家，总量近300家。

2004年～2007年间，曙光维持已有渠道体制，优化区域考核办法并建立激励政策。在此期间，核心渠道与出货渠道的数量分别达到了300家和800家的规模。

“2008年～2010年，曙光将优化渠道结构，扶持核心渠道；同时提高运营效率，为曙光的成功上市做好准备。”曙光信息产业有限公司销售总监王成江在2008年渠道大会如此定义此次渠道改革对于曙光的意义。当前，曙光正在走出优化渠道的第一步。

在曙光的新渠道规划中，总部设立的营销委员会着眼公司战略层面，负责政策制定和后勤管理等内容，下辖作为指挥调度中心的8个大区；8个大区则掌握资源和各类权限支持一线区域平台。区域平台直接面向渠道和行业大客户。其中，大区成为独立经营实体，独立考核。

在此之前，曙光各地平台没有产品定价权，在各地项目的招投标中，产品的价格调整需请示总部，项目支持无法快速响应销售前端的需求。曙光信息产业有限公司安徽办事处总经理王爱国告诉电脑商报记者，大区职能加强后，将可以拥有对产品价格、各类费用、人事管理、技术资源的控制权。此次改革后，曙光将可以把所有支持、资源快速传输给销售一线、直达渠道。