【OKSALES专稿】青岛晓海信息技术有限公司总经理孙澎不是一个岛晓海信息技术有限公司总经理孙澎不是一个“事必躬亲”的老板，但今年初，他投入了120分的精力、从头至尾地“跟”了一个标的仅60多台海尔电脑的“小单子”。为什么？“订单虽小，意义却远远超过中标本身。”孙澎笑称。

一箭三雕

2008年时逢政府换届年，青岛市市政府、市委、市人大、市政协等部门要联合为60多名领导配备一批工作电脑。为领导、特别是为上了年纪的领导配备电脑是一件相当慎重的事情，考核的标准自然也严谨许多。当收到用户测试邀请时，孙澎知道还有4、5个品牌也收到了同样的邀请。

这件事情自然不能掉以轻心。在孙澎看来，如能成功中标，至少有三方面的收获：一、重要政府机构认可的产品，“无形中”肯定了海尔电脑的产品质量是过硬的。二、领导们的工作很多都是涉外的，“无形中”加强了海尔品牌的对外影响力，三、领导们的特殊身份决定了他们会“无形中”影响周边工作人员或各级政府工作人员未来的采购需求。

三个“无形中”打造的后续效果绝不是无形的。孙澎精选了很高的产品配置，其中自然少不了海尔22英寸的润眼屏产品去接受用户“挑剔”的选型。一周过去了，海尔电脑在噪音、可管理性、易操作性、兼容性等方面都表现出色，成功入围。孙澎悬着的心终于放了下来。

一直以来，青岛晓海的优势行业就锁定在政府、教育。2007年后，在青岛市的政府采购中标名录中，总能发现青岛晓海的身影，中标品牌也往往是海尔电脑。虽然跟海尔电脑一直有合作，但正儿八经地“重拾”海尔电脑业务，对孙澎而言，还是2007年年初的事情。

“2000年左右，海尔就有涉足电脑领域；但当他们真正启动IT战略后，我认为青岛晓海的机会来了。”孙澎坦言。据他介绍，目前青岛晓海除了一部分业务是系统集成，PC领域就专注做海尔电脑。“由于以前有代理诸多PC品牌的成功经验，我们的起点相对较高。”孙澎对自身的优劣势认识得非常清楚。

巧借本土化资源

“赢得用户的基础仍是产品品质。”孙澎非常自信目前海尔电脑拥有了坚硬的竞争基石。但在品牌力方面，孙澎也知道海尔电脑有着先天的长短脚。

众所周知，海尔兄弟是从青岛走向全国、走向全世界的，作为青岛本土化的知名企业，海尔拥有广泛的用户基础。但用户在选购IT产品时，虽然对海尔品牌拥有一定的品牌偏好度，但必须承认的是，在一段时间内，他们对海尔电脑仍存在一定的品牌认知障碍，毕竟，“家电和IT还是完全不同的产品。”为了打消用户的品牌顾虑，孙澎和海尔的销售人员跑得比一般人更勤。在他看来，在海尔的老家，自己有责任把销量做起来。对一些重要的行业客户，孙澎更是有计划地组织他们去参观海尔电脑的生产基地，让他们从各方面了解海尔的发展现状，增强对海尔电脑的信心。

在青岛，海尔电脑会组织很多独具特色的市场活动帮助本地经销商拓展市场、维护客户关系。“偶尔，我们会将专业的行业交流会与休闲运动有机地结合起来。”孙澎认为，走出会议室，去户外呼吸新鲜空气会制造更多与用户的交流机会。现在，美丽的崂山已成为青岛晓海连结用户情感的纽带，而青岛啤酒则让孙澎与用户产生了更多共鸣。

“客户就是上帝。”孙澎说，这句话已被人说滥了，但真正将其领会得透彻却并不容易。由于用户需求的多样性，根本没有统一的模式可以追循，所以经销商和厂商需要更关注用户需求的变化。只有这样，才能真正抓获用户的心。