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软件行业：ERP双雄驶入高成长轨道(三)
中端产品两巨头战略分化：用友注重收入增长，金蝶偏爱利润提升
同样，中端产品U8/K3的渗透率也不算高，以3
00万家目标客户为基数，当期渗透率约36.7%。不过我们更关心的是，中端为什么增长快不起来?
07年中端增长加快是反弹还是反转?
首先来分析一下中端产品增长不快的原因。对照36.7%的渗透率而言，我们推测中端增长不快不是因成长空间不大，而是与需求释放速度关系更紧密。其中原因如下图。
随着时间的推移，前两个因素正在好转。但后两个因素，特别是分销比例的加大，较大程度限制了中端产品的增速。因此第二个问题，07年增长加速是反弹还是反转，对于用友和金蝶，我们判断将是不同的答案。
用友：注重收入增长，关注客户经营。我们认为，对收入增长的重视和对终端客户的把握，使得用友中端产品未来增长将会加快，特别08年新产品U9推出更是如虎添翼。
金蝶：注重利润率，目标全分销。从金蝶战略看，似乎更注重利润率和资源的有效投放利用。金蝶的目标是2010年实现中端全分销。同时，把有限资源放到高端产品和互联网产品上。因此，未来其中端产品增长估计不会明显提高。
小结：从高中低三档产品的潜在空间和渗透率来看，目前中国ERP市场仍属于依靠客户数量增长的初级阶段。我们判断，至少未来三年，加速后的行业增长依然可保持高位运行。
利润增长高于收入增长，仍将长期保持..在收入保持加速增长的同时，我们判断ERP双雄的利润率也将保持不断上升趋势，即利润增长要高于收入增长。从07年主业净利润增长的贡献程度看，净利润率提升用友贡献2/3，金蝶贡献1/3，贡献可谓不小。
利润率提升则得益于费用率下降：07年管理费用率和销售费用率之和，用友77%，同比下降5个百分点;金蝶72%，同比下降4个百分点。
展望未来，利润率的提升极限是多少?提升步伐又是怎样?
利润率应还有15个点以上的提升空间..我们在07年2月用友报告中，在业内第一个提出“由于分销和项目实施外包比例加大，费用率将下降，利润率将上升”的论断。随后用友06、07年的业绩证实了这点。同时金蝶的利润率也有明显提升。那么，利润率提高的极限是多少呢?
对比一下用友、金蝶和国外管理软件企业的利润率水平。我们发现，目前中国企业的主业税前利率有8个百分点以上的差距。再考虑到中国企业还有增值税返还，07年占收入比例：用友约8.2%，金蝶约10.3%。因此，如果考虑此因素，差距将拉到15个点以上。也就是说，理论上中国企业主业税前利润率可提高到33%以上。
未来利润率，将是渐进式、逐步提升..利润率提升的步伐亦取决于提升空间大小和企业的提升方式。我们之所以判断提升是渐进式的，是因：
第一、经过三年的改善，主业税前利润率用友、金蝶07年约18%-20%，距离33%的理想值还可提升15个百分点。但基数的加大，使得未来一步跳升的可能性越来越小。
第二、从经营模式、产品的成熟度、参与方能力的提升、竞争格局演变等多种影响企业提升的因素看，不支持一步跳升。但可以肯定的是，通过如下改变，利润率将会逐步改善。
我们把未来企业提升利润率的方式列举如下。第一、继续加大分销、实施外包等。过去三年的数据已证明这种转变对利润率的提升效用。且用友和金蝶在未来几年依然会朝这个方向发展，这意味着两家利润率仍将有不断提高的可能。
第二、提高产品/服务售价。CPI的高涨也给了ERP企业涨价的理由。在行业集中度不断提高之后，用户需求旺盛之际，相对于代理商和终端客户，ERP厂商已具备提价能力(用友部分模块已经在08年涨价)。且由于ERP很多情况下是非标准化产品，而是解决方案，因此通过提高配置可实现变相提价。(注：软件成本更多是前期研发成本，而复制是几乎不需要成本的。因此所谓提高配置，并不会象硬件那样提高成本)。由于信息化支出仍仅占企业支出很小一部分，相对于价格客户更看重能否帮他们解决问题，对价格敏感度不高，这点在我们实际对代理商和终端客户的调研中亦有所反映。
第三、挖掘老客户潜力。与开拓新客户较高的营销费用比，老客户的ROI更高。在积累了大量客户之后，挖掘老客户潜力已经被ERP企业提上日程。例如，用友的“客户经营”在很大程度上就是为了提高中高端老客户的ARPU值。
第四、提升实施能力，解决交付瓶颈。签了单，做不了或实施成本高，也是造成费用率居高不下的因素之一。未来加大对实施顾问的培养已成为厂商重要工作之一。我们可看到用友、金蝶都通过自己的学院、或联合大学和社会培训机构，加大对ERP人才的培训。
后记
培育多年后的中国ERP市场，2008年或许已跨入加速成长期。之前，在政府、众多媒体、厂商和咨询机构共同摇旗呐喊和“先吃螃蟹者”的光辉榜样下，ERP已逐渐被客户接受，但市场成长速度却远低于预期。在市场有些审美疲劳的时候，中国ERP市场的黄金发展期或许已静悄悄来临。只不过让大家始料未及的是，临门一脚却是08年中国经济的拐点! |
