软件行业：ERP双雄驶入高成长轨道(二)

快速增长的时间边界在哪里?对市场潜在空间的分析

假如08年中国的ERP市场增长真的加速，那么可持续几年呢?我们认为这在很大程度是由

市场潜在空间的大小决定。下面我们将分高中低三个档次，对市场潜在空间予以分析(注：这里的高端主要是用友NC、金蝶EAS面向的集团管控软件市场)。

高端(NC/EAS)市场还有3倍以上潜力空间

多组织、多地域、多业务的集团型企业是NC/EAS的目标客户。因此，中国集团型企业的数量和目前的渗透率决定了未来潜在空间的大小。

中国集团型企业到底有多少家，现在并没有准确统计。虽然NC自己定位在年销售额20亿元的1万家企业，但实际采用NC的客户不少并未达到20亿元的标准。我们认为实际上，如果企业具备多组织、多地域、多业务的形态，就可以应用NC，这样的目标客户应不仅1万家。

中国之所以有大量集团型企业，则是与上世纪90年代后，多元化经营成为企业主导战略行为紧密相关的。

中国企业的多元化历程：在80年代中后期，一批军工企业开始生产民用产品，是中国企业多元化的先行者。1992年后，多元化经营成为上市公司、民营企业的主要战略行为。这些企业涉足的新行业主要是房地产、生物工程、金融、IT等。到90年代末期，多元化经营形成高潮。

中国，多元化既是企业寻求生存空间的行为：在缺乏核心技术、难以实施差异化竞争的情况下，只有靠低成本才能生存。只作单一行业的风险相对较大，因此企业希望通过多元化来寻找更多生存空间，降低风险。也是企业与政府的双赢策略：只要企业在当地做好了一个产品，以此为契机得到政府的扶持后就可以迅速进入其它非相关多元化领域，在当地几乎所有的领域均可以取得成功;同时，当地政府也会在能力范围内阻止外地竞争者的进入。而做大销售额则成为企业对政府最好的回报。这就解释了中国企业那么热衷地从事非相关多元化的原因——因为单一产品是不可能达到很高的销售额。

07年底累计客户，用友NC约2000家，金蝶EAS约200多家，就客户数量而言，二者市场占有率应在90%以上。如果NC/EAS的目标客户是1万家，那么07年的渗透率约为25%，如果是2万家，那么渗透率就为12.5%。也就是说，潜在客户数量应至少还有3倍以上。

另外，在客户数量增长出现瓶颈后，增长的动力就转化为通过升级、开发新功能来提高客户的ARPU值。从目前增长模式看，仍以新增客户为主，这也说明当前仍处于市场初期阶段。

我们认为在07年实现50%的收入增长基础上，高端产品未来几年依然能够保持高速增长。有几大因素支撑我们的判断：

市场渗透率还较低，较大的空白市场允许高速增长;..集团管控思想也就是从03、04年被企业接受，但前几年经济高速增长，企业还更多是粗放式管理，随着08年经济环境恶化，企业会更注重精细化管理，将更多财务、采购、人事等权力上收，从而也产生了更多软件需求。

厂商会在这方面大力投入，来开拓市场、解决项目交付瓶颈。

低端渗透率仅8.4%，提高效率、降低成本将是未来低端典型需求

低端产品的客户特征是需求简单、投入不大，持续购买力弱，因此它的增长更依赖客户数量的增长。用友通、金蝶KIS的目标客户是所有中国中小企业，至少1000万家(发改委：2006年底超过4200万家)。按1000万家计算，07年底渗透率约8.4%，说明市场潜力仍很大。

对未来增速的判断：我们认为，处于产业链中下游的中国中小企业，既是本轮经济高增长的受益者，也是这次宏观经济调整、成本上涨的最大受害者。在今后的经济增长模式转型中，为数众多的它们将成为ERP的最大需求者。提高效率、降低成本将是未来低端用户典型需求，且将在未来3-5年内都会存在。我们判断，低端市场未来几年都会保持30%-40%的增长速度。