80年代，“卖药”

改革开放20年后，自2004年下半年起，中国经济处在“八运之初”（易经所述的三元九运）经济发展进入市场轨点，市场因为供过于求，客观要求经济规范化发展。部分企业和经营者因为盲目发展和扩张，旧有的一套理论和实践经验已经行不通，市场操作再也不像以前，百试百灵。在这时期，无论是企业还是经营者，在投资发展策略上都很谨慎，大家需要回过头来看看昨天，再分析一下今天的现状，科学地去预测和指导未来。

与时俱进，改变思路成为必然的趋势。在新的形势下，“思路决定出路”，应时而生。要改变思路，首先就需要端正自己的经营思想，对于任何一个市场经营者，如果还活在过去的日子里，就没有未来。旧有的经济环境，既给经营者创造了财富，也给大部分的经营者留下了遗憾和盲目的期待。等死，不是每一个正常人的心理需求，也不是一个经营者的健康心态，如何摆脱、如何突破、如何找到新的方向，成为大家的期待。

对于销售人员而言，业绩增长再也不能靠机会和运气，而是要靠正常有序发展的市场经营，如何指导客户的经营成为销售人员的首要工作。销售人员要做好这项工作，就要从系统的角度去考虑问题：调研、分析、症断、顾问（出方案）、培训（实践指导）、监督、理论总结，每一个环节度不可少，销售人员从某种角度而言，就成了一位“市场医生”，既要看病，还要开处方，卖药。否则，作为市场经营者的代理商、经销商、分销商等合作伙伴是不会与企业“同舟共进”的。

做直销工作的销售人员，更是要从产品与消费者的心理需求平衡的角度去分析市场和客户，为客户提供心理帮助，引导客户的消费，最终达到最大化的满足消费者物质和精神上的需求。