二、获取真实的地图信息：

如果我们把销售过程比作一场“攻心战”，那么获取客户真实信息的作用就像战争中的军事地图一样重要。

销售人员如何获知客户真实的第一印象究竟如何呢？

我们分别从身、心、语三方面提供一些抛砖引玉的工具，销售人员可以根据自己在销售中的实际情况调整使用：

1、身：

（1） 细致观察客户的身体语言，并及时与客户印证：例如当客户无意识地身体向前趋，可能意味着客户当前的主题引起了客户的兴趣，这时要进一步与客户印证：我想你一定对这方面很感兴趣吧。不如让我详细讲多些。

（2） 模仿客户的身体语言，截获客户的信息：客户未必会开诚布公地向销售人员讲出自己全部的想法，这时要知悉客户的真实信息，可以藉由模仿客户身体语言而获得。

（3） 通过非语言部分与客户进行更深入的交流，取得客户的认同：例如增加一些与客户的身体接触等，将自己的身体语言与客户趋同，将会起到很好的效果。

2、语：

（1）用提问代替陈述：通过巧妙的问题设计让客户做出购买决策。

（2）多聆听：尽量让客户表达自己的需求、想法，对客户表示足够的关心。

3、心：

同理心：站在客户的立场上看待产品所带来的利益与好处。

三、让客户接受你的地图

尽管我们可以在事先反复演练，提高客户建立正面的第一印象的可能性。但是，如果客户在初次见面后，留下了恶劣的第一印象，而这种负面的第一印象又藉由“蝶蝴效应”影响到了最后的成交、甚至是公司品牌的美誉度。如何减少、降低这种负面的第一印象的污染呢？销售人员如何让客户接受自己的地图呢？

要改变客户的经验，事实是不能改变的部分，而解释就是我们可以着力去改变的部分。改变客户的解释，在获得客户真实的地图信息后，就可以对地图进行改写。销售人员可采用“先跟后带”的方式，对客户所感知的事实部分进行描述，同时在描述的过程中，改变客户的感受信息部分，加入销售人员自己对事实的期望、主观感受，达到重新架构客户解释或找到客户真正的抗拒点、异议，最后影响客户最后的购买决策。

参考前文的案例，让我们来设计一个新的情境：

星期三下午五点半，天阴欲雨，王明第五次拜访他的目标客户李莉。李莉十分不耐烦：“我只有三分钟的会议休息时间，你有什么就快点说吧。”

“谢谢李小姐。”王明笑着回答说：“你以前接触过我们产品或其他同类型的产品吗？”

“有。你不是来了四次吗？”李莉语带嘲讽。

“是，我记得第一次我们是在吃饭的时候，在朋友的介绍下认识了。当时留了你的名片。李小姐给我的印象十分深刻的印象，你既能干又漂亮。能认识像你这样的优秀人士，我觉得十分荣幸。”

听到赞美，李莉没有再说什么。于是王明接着说：“前几次见面，我觉得我们谈地十分开心。我跟你介绍了我们产品的相关方面，你也就产品的某项性能提出了一些问题。不知道当时我的回答是否能让你满意呢？”

“这方面倒不是有什么问题，关键是我对贵产品的质量还有些担心……”