导购小姐对孩子父母说：“这种电脑虽然价格低廉，但是性能也会比较差，年轻人对于电脑的要求比价高，如果玩游戏、上网的话，配置显然不够。如果以后对硬件进行升级，反而容易造成浪费。”一席话说得孩子面露喜色。她又转过身来对孩子说：“这种电脑虽然配置比较高，但一般的学习、娱乐还用不着，而且售价有些贵，买它肯尼姑会有点浪费了。”之后，她指着一台中间价位的电脑，对他们说：“你们看看这台电脑怎么样？它的配置足以满足你学习、玩游戏、上网的需要，同样有硬件升级的空间，而且价格也比较适中，比较适合您家购买。”
这位导购的一席话说得有情有理，各方面的需求都照顾到了——既满足了孩子追求高配置的要求，又满足了父母想要节省的愿望。最终，顺利地达成了这笔交易。
这位导购的聪明之处就是准确地找到了具有决策权的人：父母掌握着钱袋子，既想要节约，又不愿让儿子失望；儿子呢，既想要一台高性能高配置的电脑，又怕掌握着财政大权的父母不乐意买，所以两者共同掌握决策权。这个导购清楚了这一点，找到了他们的平衡点，很好地满足了双方的不同需求，使自己的销售取得了成功。
实际需求
在选择客户时，还要注意他有没有需求，有些顾客根本就没有需求，他也许就是为了随便了解一下，打发时间。这种客户就是一种“虚假的客户”，不大可能和你成交的。
我在卖场搞调研的时候，总是充当“虚假”客户的角色。有一次，我在某品牌电脑销售专柜的前面，一位小伙子主动为我热情地介绍一款新型的电脑。他对我介绍一款双核的笔记本，用很通俗的语言给我讲解：“双核就相当于汽车装了两台发动机，和只有一个发动机的比起来，可以运行更平稳，速度更快。这样您这边可以使用BT下载国外的大片，那边还可以同时打网络游戏。”
说的不错，但我仍然没有购买他的产品。为什么？我没有需求呀！当时我刚刚购买了一台笔记本电脑，而且到这里的真正目的只是调研，不是购买。尽管我有购买能力，我有决策权利，但我又怎么可能再去购买一台笔记本呢？因此，对于没有实际需求的客户，销售人员应该抱着一种期待的态度，但不应太乐观，有实际需求的客户才是销售人员应该努力的方向。
|
