8、中小企业市场也能Channel Mapping？

2007年，思科提出在中小企业市场推进Channel Mapping，这不禁使人产生怀疑，面对如此分散的市场，如何进行划分？即使进行划分能否填饱渠道商的肚子？柯楷曾一手策划了思科中小企业Channel Mapping计划。

柯楷表示，2005年，思科开始加大在中小企业市场的投入，通过电话销售的方式，思科掌握了大量的客户信息，可以看到的市场容量大约有一亿元。当时思科能做中小企业的渠道商大约有300家，对于如此庞大的市场如何进行信息分配，如何搭建厂商和用户之间的桥梁，这是思科在中小企业市场中推进Channel Mapping的初衷，最后思科在众多渠道中选择了几十家核心渠道进行重点支持。

对于思科的中小企业Channel Mapping计划，闫春清也有自己的分析：思科在中小企业市场中推进Channel Mapping可能是希望将其在其他市场中得到的成功经验进行复制，思科在中小企业市场中推进Channel Mapping后极有可能得到一批有价值的数据，这批数据对其今后的决策将产生重要的影响。通过大量数据做出的分析叫精确，通过精确的判断做出的决定叫理性。

9、Channel Mapping政策不长久？

有井田制就会有商鞅变法，有人制定了Channel Mapping，也就有人可以打破这种政策。在采访过程中，有大量的渠道商担心Channel Mapping不能长久的推进。他们的担心主要来于三个方面：

其一、要推进Channel Mapping，厂商就要给予足够的支持政策。其中最实惠的政策是给予指定的市场特价支持。但你有没有想过，如果一个50万元的项目和一个500万元的项目能够拿到相同的折扣，这种政策会长久吗？也许厂商在冲市场的时候，会推进这种策略，但在保证利润的时候则有可能取消政策。一旦厂商改变玩法，渠道商前期为了圈地而进行的投资能否收回就要画一个大大的问号。

其二、即使厂商的决策思路不改变，但厂商能顶住来自行业市场大客户的压力吗？行业客户如果知道其没有享受要与其地位相符的价格优势，一定会以各种方式向厂商施加压力。要知道，大多数主流网络厂商的行业市场通常都占其总营业额的70%左右，厂商不可能不顾忌大客户的感受。

其三、人为因素影响具体执行。即使厂商进行Channel Mapping，但遇到具体项目时也仍然存在利益如何分配等问题。可以想象，当三家集成商抢一个项目时，支持谁、不支持谁很大程度上取决于厂商的销售经理，在人为因素影响下，很难做到所有人都满意。一渠道商不无担心的说：“针对一个用户，厂商都很难平衡资源，何况是针对一个行业。”

以上三个方面的因素是否能证明Channel Mapping是个短命的政策？对此，邱召强认为，Channel Mapping决不是厂商短线的策略，从长远看，一旦厂商在行业市场中布好局，其实是抬高了其他厂商的竞争门槛。