6、酒店是块好地？

厂商已划分好了一块块的井田，渠道商如何选地，确实是门学问。有些看上去很好的地，却可能颗粒无收，酒店行业就是一例。

2008年北京奥运、2010年上海世博会都将大大促进各类酒店的建设。从基本原则上看，酒店行业属于商业市场，而且产能巨大，符合选地的两个基本原则，但实际情况真是这样吗？2006年，H3C提出定向增值，扬帆伟业也开始跟着这个思路尝试着在酒店行业拓展。但扬帆伟业遇到两个困难：一是酒店行业已被运营商渗透，运营商大多以租用互联网带宽为条件赠送网络设备，在这种环境下，渠道商无力与运营商竞争。二是酒店的资本方不参与经营、管理，酒店管理集团负责管理和采购。闫春清表示，目前已经不能把酒店看成一个单独的个体用户，酒店已经和电信、金融一样成为一个垂直的行业。对于垂直行业需要厂商投入更多的资源开发。

据邱召强介绍，其实在2000年左右，渠道商还可以针对单一酒店进行点对点的直接销售，但在2002年之后，大部分酒店开始挂靠酒店管理集团，成为加锁联盟的方式，2004年这种格局已经形成。

对于IT渠道商而言，酒店的生意越来越难做。渠道商先要在单一的酒店中进行试用、测试，如果测试成功，酒店会先与渠道商进行第一轮议价，渠道商称之为“先扒一层皮”。此后，酒店会让渠道商找管理集团洽谈统采，管理集团会再扒一层皮。经过两次扒皮，渠道商的利润所剩无几。同时，酒店管理集团下属单位遍布全国，这对渠道商的项目实施能力和售后服务也是一种考验。
现在看来，酒店是厂商的生意。具有希尔顿、假日、如家、锦江一样规模的酒店管理集团全国不过十几家，但这些集团却管理着全国几千家酒店，这与电信、金融市场的生意模式极其类似，厂商对这样的行业已有比较成熟的销售模式。

酒店行业虽然是个特例，但这也确实说明，有些行业不是渠道的力量所能为的。有了在酒店行业拓展的尝试，闫春清明白了一个道理：对于一家中等规模的渠道商而言，要选择一个有潜力，但不能让很多人看着眼红的市场。市场竞争如此激烈，如果按照这种原则寻找，能找到合适的空地吗？闫春清表示，如果跳出行业和区域的条条框框，还是能找到一些具有潜力的市场。如将北京区县的经济技术开发区作为一片空地，也可以进行定向开发。

闫春清的想法其实具有代表性，这也成为Channel Mapping 2.0的重点——基于具体用户进行划分。联强国际企业网络通讯事业部总经理王科也透露了类似的想法。王科表示，单靠分销已经无法把业务再带上一个台阶，联强国际正在寻找指定行业，且细分到具体用户的TOP3供货商，希望挖掘行业客户在中低端安全产品方面的需求。

7、对分销商也要Channel Mapping？

除集成商之外，分销商是否也可Channel Mapping？普遍的观点认为，做海量分销或区域分销“没有出头之日”，而北、上、广三地年销售额在5000万~1亿元的网络产品分销商中产阶级，大多已严格控制了其业务比例。通常纯分销业务只占20%~25%，系统集成业务占20%，增值分销业务占55%~60%。由此可见，网络产品分销中产阶级对增值分销的重视程度。厂商也看到了这一特点，希望以Channel Mapping的理念引导分销商专注于某个行业，进行定向增值。锐智天地公司史文平在渠道圈中摸爬滚打11年。史文平认为，如果分销商有资源进行行业拓展也就不会选择分销生意，分销商面向大量的中小集成商，集成商的客户五花八门，因此分销商做定向增值有难度。相对而言针对具体项目向厂商申请支持更实际。

是否分销商很难Channel Mapping？其实也不绝对。年轻的渠道或说渠道的管理者过于年轻做定向行业拓展确实有难度，但随着渠道管理者年龄的增长，周围人脉资源的成熟，新的机会肯定会出现。史文平表示，现阶段大部分分销渠道需要积极整合上游厂商资源，并在中小项目中积累经验，在分散在市场中寻找满地碎银，一旦机会出现则可实现企业转型，专注于某些行业。类似的经验在中关村中并不少见。

邱召强拥有六年以上的增值分销经验，邱召强说：“推进定向增值分销很艰难，需要不断有亮点与下游代理商沟通，始终守着一个产品很难成功。增值分销需要通过新产品、新技术帮助下游集成商拿下项目，不能单靠阶段性的好价格。”