2、谁有资格入选Channel Mapping？

对于什么渠道商有资格入选Channel Mapping一直是个存在争论的话题。我们先来参考一下思科公司的标准：其一、销售和营销。合作伙伴必须具有专职的思科产品及解决方案销售人员，在这方面思科还具体规定了销售人员的数量；有相应的客户关系，会有既往历史交易记录或客户中高层关系；合作伙伴必须针对客户有合理的FT/AT/ET产品推广计划及市场计划时间表。同时，思科对每个合作伙伴的销售人员照顾的客户数量也有限制。其二、技术支持/售后服务。合作伙伴掌握核心技术知识以及现场技术响应支持能力。其三、财务状况/客户满意度。合作伙伴必须有健康的财务状况，合理的财务方法支持在此客户的销售预期，思科年度调查该客户对合作伙伴的满意度超过思科当年的标准。王昀表示，一般一个客户会选择三家渠道商，而且尊重客户的选择意见。选三家就意味着仍然保留竞争，不是指定一家，防止渠道“偷懒”。跟客户一起选，是为了更好地体现尊重客户，而不是强行给客户指定合作伙伴。

如果觉得思科的渠道入围标准过于粗线条，可以再看一下其他厂商设定的“门槛”。中兴通讯企业网营销中心副总经理贺震东表示，在设备制造标准化越来越高的环境下，厂商更愿意找一些面向应用、有一定开放能力的合作伙伴。

中兴通讯产品线比较长，因此中兴通讯对Channel Mapping有其自己的划分方式。贺震东介绍，有些系统集成商看似什么都能做，但实际情况是没有一家集成商可以做所有的行业。中兴通讯与集成商的合作首先是基于用户的特定的需求。目前中兴通讯有的合作伙伴侧重于光传输、承载网，有的合作伙伴侧重于无线、有线的网络融合。其次，中兴通讯一直在倡导综合解决方案，在这方面，中兴通讯希望解决方案能与合作伙伴对用户的理解相结合。

2007年底，中兴通讯在质检行业与浪潮软件合作，浪潮针对中兴的产品和客户需求进行二次开发。在具体业务上，浪潮拿到的项目会定向使用中兴通讯的网络产品，中兴通讯在每个省质检行业赢得的项目中，浪潮软件也会得到一定比例的回报。

类似的模式，中兴通讯还开始了与航天行业的代理商合作。贺震东表示，基于航天部门的特殊要求，需要对民用产品进行改造，中兴通讯与有涉密资质的代理商合作，初期共同制定技术标准，后期联合进行市场推广。

网域万通公司从2007年下半年开始启动Channel Mapping，在全国现有的渠道中梳理出300家核心联盟渠道合作伙伴。根据合作伙伴的行业和区域背景，给予重点支持，有的甚至签约成为行业独家合作伙伴。针对内容安全提供商Anchiva，网域万通在全国已经发展了5家行业代理商。

3、锦上添花还是雪中送炭？

Channel Mapping的核心要点是责、权、利分明，渠道商帮助厂商拓展行业市场的同时也必须得到厂商的特殊优惠支持。

在采访中，记者发现目前厂商能够提供的支持大多体现以下五个方面：核心合作伙伴成为厂商在指定行业内的唯一出口；在行业项目中享受特价支持；与厂商、总代理共享商机；给予市场费用支持，帮助其开发下游渠道和用户；给予核心合作伙伴在媒体上的全面包装，提升公司知名度。

厂商开出的条件可谓优厚，但如此优惠的支持政策可以给你，也可以给其他人。对此厂商心里自然有自己的一本账。邱召强认为，衡量渠道商是否合格，是否需要继续投入资源支持首先要考核任务完成程度，在此之外还要考量渠道商成功案例建设情况以及人员配备、市场投入力度。如果渠道商投入的资源与厂商的资源相匹配，即使暂时没有完成任务销售额，也可以考虑再延长一个季度的合作。

其实，厂商给下游渠道特殊的支持也是一把双刃剑。不给政策，下游渠道抱怨支持不足；政策给的过足，很可能会增加渠道商的惰性，坐等厂商甩单，或单靠价格拼掉其他渠道竞争者。对此，邱召强表示，厂商给予的支持一定是锦上添花而不是雪中送炭。如集成商签约需要在指定行业完成100万元的销售额，但厂商在兑现“共享商机”方面给予了50万元的甩单，这50万元只计算最终的返点，而不计算在渠道的任务销售额中。

渠道商将这种支持形象地比喻为“分猪肉”，渠道商如果有吃十斤猪肉的胃口，厂商会毫不吝惜地再送两斤，以资鼓励，但渠道商只吃进五斤，厂商也不会送五斤，帮助渠道商填饱肚皮。送不送猪肉，完全取决于渠道商的产量和投入力度。

对于给渠道多少支持合适，柯楷也进行了形象的比喻：如果厂商和渠道间相距一百米，希望双方各走50米，这样才有握手的机会。柯楷说：“对于全心全意开拓市场的渠道给多少资源都不心痛，但对于某些渠道，给一点资源都觉得亏了。政策只能是双方努力的动力，做Channel Mapping最怕把市场包给渠道，把产品和解决方案介绍给渠道之后就坐等着收成。经验告诉我们，必须还要与代理商沟通经营计划，分析代理商的强项和弱项，针对不同代理商制定清晰的销售计划，这是当地的销售经理必须完成的工作。”

听多了厂商的言论是否认为资源就像天上掉馅饼，具体到支持落实情况还需要听听渠道商的意见。电话辅助销售是厂商通常承诺的支持形式，该方式可以为渠道商提供初始销售信息。某渠道商说：“如果让我帮助厂商开拓空白行业，我的基本要求是希望厂商对这些行业用户进行一次普查式的电话销售，摸清用户需求。但现在看来，厂商的思想转化成行动时还需要过程，这些支持还显落后。”