【电脑商网专稿】如果我是渠道管理者，我一定希望手中有一张渠道地图。地图上明明白白着标识着市场中可以划分出来的子行业和区域，以及在每个行业和区域市场中，我正在与哪些渠道伙伴合作。

这种想法不是乌托邦，Channel Mapping（渠道规划）计划实际上就是这样的一张渠道地图。也有人将这张渠道地图进行了更通俗的解释——渠道井田制或“上山下乡、包产到户”。

早在2000年，思科公司即开始绘制渠道地图。为了避免系统集成商之间过度竞争，思科于2000年8月即开始提出“Channel Mapping”概念，在每个细分地区和行业优选1～2家系统集成商全权代理思科的业务，思科通过价格折扣等倾斜政策给予指定的代理商特殊支持。思科认为“Channel Mapping”计划有助于系统集成商减少投机行为而增加长远投资，在特定的领域做得更专业、更深入，与思科更紧密地捆绑在一起。

2007年，Juniper（瞻博）也提出了自己的Channel Mapping计划。在二级渠道层面，Juniper对AT（高新技术）产品经销商的资质进行了较严格的限制，代理商除要承诺完成一定的销售额外，还必须配备样机，建立实验环境。当然为保护代理商，Juniper对AT代理商的数量进行了严格限制，在北、上、广三地只发展2～3家AT精英代理商以及5～6家AT优选代理商。在遇到项目机会时，Juniper将首推AT精英代理商，并由他们为用户提供售后服务。

除此之外，H3C和中兴通讯都根据自身的特点定制了Channel Mapping计划。通过电脑商报记者对众多厂商、渠道商的采访，我们了解到Channel Mapping计划的提出可以让厂商更理性、更精确地管理渠道，但Channel Mapping同样也可以让很多渠道管理者累得睡不着觉。基于现状，我们提出了Channel Mapping目前面临的九个问题。

1、是兴利还是除弊？

我们首先看一下Channel Mapping政策出台的背景。现在看来，Channel Mapping的出现的背景无非有两种——兴利和除弊。但不管是哪种，这只能说明目前厂商所处在不同的发展阶段，而不是渠道管理出现了问题。

几年前，曾经发生过18家代理商抢一张单子的事件，也许是看到了这一点，减少集成商之间过度竞争成为思科推进Channel Mapping计划的主要原因。思科中国副总裁兼合作伙伴事业部总经理王昀表示，Channel Mapping是思科2008财年开始的渠道方面的核心工作之一。目的是建立一个健康的生态系统，使渠道商更愿意销售思科的产品。之所以推出Channel Mapping是因为渠道到了“术业有专攻”的时代，目前，思科有105家金银牌代理商，400多家高级认证合作伙伴，1100家认证合作伙伴。这么多家合作伙伴，需要找出差异化的生存方式。

同样是一件小事给了H3C重要的启发。三年前，H3C某办事处内部盘点，在这一年市场中出现的重要的、有影响的项目，H3C中标率达到80%以上，但H3C通过其他途径了解到，即使这样，H3C在当地的市场份额仍然只与思科旗鼓相当。问题出在哪里？答案是细分市场。

Juniper公司从2007年亚太渠道会后开始了自己的Channel Mapping运动。Juniper大中国区渠道总监柯楷表示，Juniper刚刚推出交换机，对渠道资源扩张需求非常大。从已有的经验看，Channel Mapping能够收到良好的效果， 2008年第一季度，Juniper中低端产品销量与2007年第四季度持平，较去年同期有较大幅度的增长。

可以看出，不管是H3C还是Juniper都是怀揣着兴利的目的来推进Channel Mapping，希望增加行业覆盖细致程度。为什么发展到不同阶段、不同规模、怀揣不同目的的厂商纷纷祭出了Channel Mapping这种看似相同的武器？北京网域万通公司总经理邱召强认为这主要来自于渠道管理者一直面临的三个痛：其一、渠道分销增长潜力有限；其二、从商务模式上看，给渠道压货越来越难，反弹越来越强；其三、行业市场划分不够精细。邱召强说：“从战略上分析，厂商启动Channel Mapping也是在跑马圈地，希望将最好的资源给行业内最好的代理商，增强在行业市场的竞争力。”