零售：统一店面管理

建店速度快是陕西天惠在零售经营方面的显著特色。据王军介绍，其西安城区中心店面数将由最初的个位数上升至5月份后的18家，其中，有11家为陕西天惠的自营店。如果放宽店铺规模标准，仅西安一地，海尔电脑的零售店已达30多家，月销售量可达1000多台。这种建店速度即使和联想等强势品牌比起来也毫不逊色。

“地位和销量是成正比的。”王军说。在他看来，只有终端曝光率加强了，品牌影响力才会为产品赢得相应的市场地位，销售量自然也是水涨船高。

当然，陕西天惠拓展零售店并不是盲目的，他们很精确地设计了扩张路线并计算过投入产出比。作为三步走的第一步，拓展中心店面数是目前陕西天惠的重要工作之一。据悉，仅赛格电脑城一地，陕西天惠就有几百万元的投入，王军希望在最短的时间内收回投资。下一步，陕西天惠瞄准的目标是3C卖场。虽然国美、苏宁都有海尔电脑的销售店面，但数量还需进一步增多。

店面多了，管理会否成问题？王军并不苦恼。在他看来，现在海尔天惠扮演的是厂商角色，主要承担价格维护、统一市场活动等职能，店面经营则由陕西天惠管理，职责分得很清楚。“海尔天惠是市场管理者。”王军说。目前，在维护价格统一方面，海尔天惠在保证经销商正常利润的前提下，对陕西天惠和旗下其他经销商采用统一的限价管理方式，“定多少钱是多少钱，一分钱都不能有马虎。”在王军看来，只有实现统一管理，才能保证市场有序竞争。一旦有违规行为，则严格实施罚款1000元、罚款5000元、取消返点、退出代理体系等级差惩罚措施。

在做市场活动方面，陕西天惠也有独到之处。借海尔白色家电的品牌优势，偶尔做做“购电脑抽洗衣机”等活动，市场反馈都十分热烈。

分销：加强区域渗透

“渠道商数量拓展得还不够快、不够多。”在渠道建设方面，王军表示有三方面的工作正在紧张进行中：一、陕西天惠目前在省内有5家分公司，甘、青、宁等地也设有分公司，要借分公司之力加强对当地市场的管理；二、维护好原有的老渠道伙伴关系，希望能将他们顺利地收编至海尔电脑旗下；三、通过千县行活动，加强对区域市场的渗透。“将目光放在外地”是目前陕西天惠渠道工作中的重点。

据王军介绍，目前陕西天惠已拓展了70多家县级经销商，其目标是辖区内80%的县都有合格的经销商，即拓展近150家县级经销商。

何谓合格？“我们会计算有效产出比，达到最低销售量的经销商才是合格的。”在王军看来，此最低销售量目前的标准是月销售量10台。而之所以为80%，王军坦言，受地域特征限制，西北不像中东部，不是每个县都有那么大“产能”，“确实贫瘠之地我们目前会放弃。”

对旗下经销商，陕西天惠会向他们提供比如店面装修、产品培训、市场活动策划等一系列支持措施；在资金方面，陕西天惠则根据客户的不同需求，设定不同的信用额度和信用账期，不使用信用额度和账期的，陕西天惠会实行现金点奖励。

目前，陕西天惠旗下有6部货运车跑近途，以实现“送货上门”；远途的，陕西天惠设定了一系列安全的航空、客车物流运送方式。陕西天惠物流人员实行14小时轮流工作制，以保证快速、准确地将货物运送至经销商手中。

行业：优势行业突破

在行业布局方面，王军表示，农用电脑、政府采购、研究机关是陕西天惠的传统优势行业，也是未来的主打方向。

在他看来，海尔电脑自从2006年推出自己的农村电脑，在这一细分市场就有不俗的表现，在产品设计、市场推广方面，都投入了十二分的精力。“只有密切关注用户需求，细心解决他们的问题就能很好地拓展行业市场。”王军总结到。