精耕细作

海南的中小企业数量少，电脑需求小，应用水平也相对较低。在这样生存和发展都受到诸多因素制约的条件下，天誉商用在中小企业市场上的策略是什么呢？邵劲松表示，没有什么秘诀，惟有精耕细作。

天誉商用刚成立的时候就接了一些中小企业的单子，因为公司的许多骨干员工都是从代理别的品牌的公司过来的，手上有一些固定的客户，但在中小企业市场，天誉商用并没有明确目标，这样显然不能保证公司的长期发展。邵劲松说，“经过一年多的发展，我们觉得必须要抓住一个主流品牌，这有助于公司在区域市场的影响力的提升。因此，到2007年6月份，除了保留原有的业务，我们转向主要做惠普的产品。”

在实践上，天誉商用决定在分散的客户中锁定一些有质量的客户，把它做精做深，提高质量，以提高公司在终端用户的影响力，进而营造惠普品牌在终端用户的影响力。天誉商用认为，只有这样，才能在用户中形成良好的口碑。

具体来说，首先是对客户进行分类，在行业里细分客户，重点跟踪有质量的客户：先期做拜访，然后再跟进做一些前期方案，让客户了解天誉商用在做什么产品，一旦客户有购买需求的时候，便可以向他们推荐适合的型号和品牌，当他们进行招标时就可能产生销售。

邵劲松认为，在前期跟客户的沟通过程非常关键，而前期给他们做的方案，第一要满足用户的需求，第二要让他感觉到是时时刻刻在为他们着想，这与惠普全程助力计划在用户的业务生命周期的各个阶段提供帮助的指导思想不谋而合。不过，做好对用户的服务需要足够的耐心。

这些方法看起来并没有特别的创新之处，不过邵劲松认为，有些工作手段的确不是很新，别人用过也做过，但是做得好不好，用得深不深很关键。“基于市场的特殊情况，我们不会整天尝试，搞出一些新的手法，做得好不好的关键是，更深地运用我们学到的东西。”

在精深细作的过程中，天誉商用也得到了惠普“全程助力计划”的大力支持。邵劲松说，这个计划的针对性更强，更能贴近用户的需求，为不同类型的客户提供不同的解决方案。比如惠普针对证券行业提供的瘦客户机，在同种配制的机型中惠普具有明显的竞争优势，其中的许多功能是其他品牌的产品所不具备的。

另外，惠普还帮助天誉做销售计划，包括整个公司的团队建设、渠道授权、以及店面装修。邵劲松强调说：“拜访客户的时候惠普也会派人和我们一起去，平时也提供相关的客户信息让我们具体跟踪。”

收获会有时

天道酬勤。正是在这样的坚守和耕耘下，天誉商用的业务蒸蒸日上，如今它已经是惠普在海南出货量最大的代理商之一，年营业额达到了8千万元。邵劲松说，“通过代理惠普的产品，我们在海南当地市场的影响力得到了迅速提升。恰逢今年是海南建省20周年，我们相信这将变成我们加快发展的机遇。”

海南天誉商用科技网络公司总经理邵劲松：在生存和发展都受到诸多因素制约的条件下，天誉商用发展中小企业市场的策略是精耕细作。