寻找合作伙伴

以“众用之选、解决有道”为主题的三星商用产品及解决方案发布会的召开可以视为中国三星商用市场策略进入实施第二阶段的开始。会上，中国三星首次集中展示了其商用新品及解决方案，并启动百城巡展活动。

第二阶段的主要任务是渠道建设，因为渠道是中国三星将其商用产品与解决方案推到用户端的桥梁。中国三星要建设一个适合其商用产品与解决方案体系的渠道架构。以省为单位设立区域代理商。“核心渠道在省城，再往下拓展。”曲敬东说。

目前，中国三星已拥有了一个独立于其原有各产品线的商用产品与解决方案渠道体系，其成员多数是原三星各产品代理商，数量众多，所代理的产品也都不同，有代理显示器的、有代理打印机的、有代理笔记本电脑的；有能提供全线产品的，也有只能提供某一类产品的。

从某种意义上说，中国三星商用产品与解决方案的渠道还有待优化，因为其成员过去大都是以销售消费类产品为主。正因为如此，找到适合的合作伙伴是2008年中国三星商用市场策略的核心工作之一。

所谓适合的合作伴伙是指有增值能力的渠道商。据悉，目前，在中国三星商用产品与解决方案渠道体系中，I SV/S I大约有300家，中国三星今后还会继续增加其数量，并提高其
在整个渠道中的比例。“ 任何厂商和渠道商都有可能成为三星商用的合作伙伴。”曲敬东说。不过，曲敬东也强调，中国三星在商用市场上的主要目标用户是政府、教育、金融、电力、大型企业等大型行业用户， 因此，只有在大型行业市场上有竞争力的渠道商才能进入中国三星的商用产品与解决方案的渠道体系。

“中国三星原有的渠道体系就能覆盖中小企业，因此中小企业不是我们的主要目标用户。”

除了渠道建设外，作为把产品、解决方案推到用户端的另一个不可或缺的手段，2008年，中国三星还将大力强化品牌建设，力争用最短的时间把在消费类电子产品市场形成的品牌优势导入商用市场。

渠道反馈积极

对于中国三星在商用市场的发展前景，接受采访的渠道商大都持乐观态度。“因为前一阶段的运作已经证明三星的商用产品、解决方案和服务确有独到之处。”武汉江华誉丰信息工程有限公司总经理屠俊晖说。其实上，在商用市场上，三星的渠道商也已有所斩获。据三捷恒安科技有限公司总经理邱峰介绍，他们已经获得了一批定单，用户包括中国移动、外交部、兴业银行等。

邱峰表示，2007年，三捷恒安的年销售收入已超过5亿元，要想进一步发展，做到10亿元，就必须寻找新的增长点。这个增长点就是三星商用产品与解决方案。三捷恒安已将2008年定为新的创业年，并抽调业务骨干组建了专门的销售团队。

而在另外一些渠道商看来，中国三星专门组织商用产品与解决方案渠道本身就是利好。“新厂商进入市场对渠道商总是利大于弊，尤其是像三星这样有实力、产品齐全的厂商。刚进入市场的厂商都会在维系渠道秩序上花力气，所以渠道商会得到更好的回报。”一位北京的经销商说。他认为三星原有产品的渠道体系已经续存时间过长，需要整顿。“时间一长，渠道秩序就会有些乱。因此，三星即便仅在原有各产品渠道体系中招募商用产品与解决方案代理商，不挖其他品牌的角，也会给渠道带来新的气象。”

记者点评

仅仅两年多时间，三星在商用市场上就取得销售收入突破100亿美元的佳绩，发展速度之快着实令人吃惊。我们不禁要问三星的强劲动力何在？何来？答案之一是三星非常擅长打差异化营销牌，而且是有条件上、没有条件创造条件也要上的那种擅长。

在技术同质化不强的领域，三星靠创新技术形成差异；在技术同质化很强的领域，三星靠工业设计或新品上市速度形成差异。这次，在商用市场上，三星的差异化靠的是产品线齐全——三星商用产品横跨I T、家电、数码、无线通信等几大领域，与IBM、惠普、NEC、富士通等商用品牌均有明显区别。