凹凸科技提出“5个9”的渠道策略，将合作落实到细节

【电脑商网专稿】在IT渠道中，每年都不乏新的理念和策略推出，但真正能进入渠道人心的却寥寥无几。是什么造成了这种局面，让供应商苦心设计的战略成为一纸空文？真正能静下心来思考这个问题的人并不多，而凹凸科技中国区营销总经理彭毅，却有自己独到的看法。

这位见证了中国IT市场十几年发展的资深人士，一针见血地指出：“中国的IT理念叫得很多很滥，却没几个能叫得响亮的根本原因在于与日常生活行为相距太远。”

紧跟潮流的“渠道2.0”

彭毅是一个非常注重生活细节的IT人士，他会观察一个人的着装、饰品、挎包、手机等以此来判断这个人的品味和态度。如果说彭毅是一个懂得生活的人，不如说他是一个欣赏时尚的人。他对来自生活的时尚元素都充分关注并深入研究，从红极一时的“超级女声”到热门影视剧“越狱”，从热炒的网络风潮“Web2.0”到营销新书《牛奶可乐经济学》等，给他创新营销理念提供了极好的素材。

凹凸科技中国区营销总经理彭毅认为，
这次推出的渠道策略相当简洁、易记——“5个9策略”，又是一个来自生活的创意。

2007年，彭毅经过深思熟虑之后，推出了紧跟时代潮流的“Web2.0战略”让渠道合作伙伴耳目一新。的确，这个时代还有哪个搞IT的不知道“Web 2.0”？ Web 2.0最大的创新是将以人为本的技术和产品及服务结合到一块，用户的多种个性化需求都能在互联网这个平台上体现出来，并加以实现。在这战略下，包含的渠道2.0、产品2.0和服务2.0等一系列理念，变得清晰易懂起来。
彭毅创造的“Web 2.0战略”下的“定制+体验”的营销模式，在过去一年的营销实践中，经历了市场的考验，充分证明这是一个赢得客户的有效路径。比如凹凸最近中标云南电力系统，云南89个地、州、县采用凹凸科技380台D300系列产品的案例。当时参与竞标的不乏国际知名公司，由于电力系统应用相对复杂，用户只要求打开防火墙10个功能之中的2~3个，同时，用户还希望将两项特殊应用写于硬件平台中。在众多厂商中，只有凹凸科技能够为用户提供这类定制的服务，所以最终赢得了用户的认可。

推动合作的“第6罐可乐”

彭毅热情地向记者推荐了一本书——《牛奶可乐经济学》。这是一本阐述诸如为什么女模特比男模特收入高？为什么牛奶装在方盒子里，可乐却装在圆盒子里？为什么女士衣服的扣子在左边而男士的在右边？为什么餐厅都为饮料提供免费续杯？……等稀奇古怪问题的书籍，它从很多生活的细节中，妙趣横生地向读者解答了晦涩难懂的经济学原理。

用经济学的眼光来看待生活和工作，这是彭毅教给记者的一种方法：“没有大的商业模式创新，就要在细节上突破，将日常生活的点点滴滴融入到工作中，将使一切变得生动有趣起来。”

“谈到可乐，我再给你出一道与可乐有关的题目。假如2块钱可以买一罐可乐，2个可乐罐可以再换一罐可乐，给你6块钱你最多能喝多少罐可乐？”具有跳跃性思维的彭毅，突然向记者抛出了一个问题。记者又是比画，又是心算，最后给了一个不太肯定的答案：5罐。

之所以说不太肯定，是因为最后还有一个空罐子剩下，不能兑换成可乐。但彭毅告诉记者的答案却是：“6罐！”他随即把记者拉到白板前，画出了一张图表来证明第6罐可乐从哪里来。原来，第6罐可乐需要从别人那里“借”一个空罐，喝完了之后，再还给别人。

“这是我最近一直在思考的一个问题，我想把它用在渠道大会的演讲上。其实这道题目蕴含了一个重要的理念——合作。希望通过这个故事来启示渠道合作伙伴，打破传统的思维模式。”彭毅向记者解释这道题目背后蕴含的意义。

彭毅希望通过借鉴这个故事的方法，设立一套渠道奖励办法，使总分销与下级渠道的精诚合作，必然可以实现供应商、分销商和下级渠道商三方的共赢。