|
产品线触类旁通
在这种形势下，厂商和渠道商将目光放得更远，一些厂商开始尝试打破各条产品线之间泾渭分明的壁垒。
隶属方正集团的方正世纪信息系统有限公司作为惠普ProCurve网络产品线的独家总代理，就是在一点点的市场摸索中，领悟到了“变通术”的奥妙。
方正世纪HP产品事业部总经理吴邦伟向记者介绍道，方正世纪在2007年1月正式代理惠普ProCurve网络产品。在此之前，方正世纪只代理惠普的服务器、存储等产品线，但是在销售产品过程中发现，单一产品满足不了公司发展的需求，而另一方面，在近500家代理商中，签单的分销商往往并非只经营单一产品，例如服务器与存储产品之间就有一定的关联率，购买服务器的用户往往也愿意购买同一品牌的存储产品。于是他思考到，能不能也代理惠普ProCurve网络产品线，这样就可以通过网络产品将服务器、存储产品、终端产品全部连接起来，向用户提供一个从前端到后端的完整产品解决方案。而对厂商而言，这并不需要从零开始建设渠道，只要说服原先经销服务器等产品的经销商扩大经营，再代理网络产品就可以进入一个全新的网络市场。
事实证明，这样的“变通”非常有效果。经过2007年上半年的铺垫，方正世纪将原来服务器、存储的代理商以及传统的网络代理商进行相关培训，很快就打开了市场，从2007年6月开始，网络产品线的业绩开始飙升，到年底惠普ProCurve网络产品轻松达到5000万的销售额，至今仍稳定保持每月10%的增长速度。
所谓英雄所见略同，除了惠普ProCurve网络产品之外，网络产品领域的其他厂商也先后对渠道有过类似的调整。思科在2007年对渠道就颇下一番功夫，加强了各条产品线之间的融合。而H3C也加强了渠道的培训，增强产品之间的整体服务和销售，让渠道面向用户推解决方案时更加轻松。
商机需要见微知著
采取这样的变通方式其实也是抢占市场份额的一种手段。方正世纪HP 产品部网络产品总监铁钢认为，任何网络产品的研发都会有准确的市场定位，将产品的销售停滞不前归结为市场竞争激烈显然是片面的。“2008年，研究报告预测网络产品市场的总额将达到200亿，对方正世纪而言，这就证明一个事实：网络产品市场仍是一座金山。”
吴邦伟深有同感，他表示，粗放型的渠道销售早已经不能适应市场需求，渠道商将走精细化路线。就惠普ProCurve网络产品而言，在医疗、教育领域的市场细分就做得非常到位，市场份额也比较高。“说服渠道商接受新的产品线并不是一件简单的事情，”他补充道，“将产品分析透彻之后，通过售前工程师增加渠道商与用户的信心，变通后的渠道商在销售产品时自然会带来多条产品线的共赢。”
记者点评
很多时候，市场上企业的创新并不是厂商主动有意识去运营，而是在市场运作过程自发形成的。然而厂商通过对市场细致的观察和敏锐的嗅觉，及时发现了市场新动向，并做了深入的分析，就成为一个系统的市场运作方案。网络市场里厂商与渠道的变通也属于此类。
这更证明了一个真理：成功属于善于发现的人。 |
