【电脑商网专稿】在国内IT市场，高校是一个特殊的领域，我们可以看到，国内大多数电子卖场都建立在高校周边，这足以显出高校对于IT产业的重要性。但另一方面，在众多经销商眼中，高校市场并不是想象中的“肥肉”，反倒有些像“鸡肋”。

科贸电脑城一装机商对电脑商报记者抱怨：“大学生是最难伺候的客户了，一般人装机是货比三家，他们至少是货比九家，生意难做不说，而且赚不到什么钱，如果找个学生做代理吧，利润又基本上都被代理拿走了，对于这种生意，我们的态度是可做可不做。”

当然也有部分经销商对此持不同态度，认为高校市场还是值得关注。近日，记者走访了一家位于海龙大厦四楼的经销商，该商家不仅长期关注高校学生市场，而且形成了一套有效的校园拓展方案。

“对于校园代理体系，我们至少在海龙算是领先的，这里的大多店铺根本没有这种打算，主要是因为现在装机利润太低，而且价格透明，”该店铺老板穆先生说，“代理拿走‘回扣’之后剩不下什么。但反过来看，我们也没投入什么，白给的钱为什么不要。”

他的思路是这样的，自己手下5个员工，每个员工大概带一到两个代理，当代理领来学生的时候，由带他的员工负责接待、装机。代理的报酬跟老板结算，大概一到两百元。这样既避免了代理对瞬息万变的市场不熟而带来的不便，也能方便学生，赢得他们的信任，有助于培养老客户。

穆老板给记者算了这样一笔账，像他这样的小店，因为在比较偏的地方，一个月大概也就装六七十台机器，每台利润在二、三百元之间，这是在店面招揽来的生意。而校园代理，在新学期开学时候是装机高峰，每个周末都能带来学生，这样一来，每个月又多了差不多三四十台的生意。这些生意原本是没有的，这样每个月都能多差不多一万元的利润，对于他的小店来说是不可小看的一块收入。这个在别家视之如“鸡肋”的市场，在他看来却是一块宝。

接触校园代理

虽然有部分经销商开始尝试校园代理的模式展开校园攻势，但在校园代理的选择上大多还是随机的，并没有完整的筛选体系。小陈是这家店铺在中国传媒大学的校园代理，成为校园代理的起因就是一次“成功的购买”。

小陈说：“在大一买电脑的时候认识了这个老板，当时对于老板‘帮忙介绍生意’的提议也并没放在心上，感觉老板只是在忽悠而已。”

据小陈介绍，第一单生意是自己班的同学，在去中关村前他已经联系了店老板，对方说等来的那天详谈代理的各种细节。等同学装好机，送走同学，店老板就和小陈谈了起来。店老板说，具体怎么做很简单，你到学校做宣传，打广告，把人带来装机，事成后就有报酬，大概每台一、两百元。

第一笔“生意”的成功使小陈倍感兴奋，回到学校，他立刻打印海报，在学校海报栏张贴，而且到学校论坛上发帖子，招揽顾客。

穆老板说，校园代理只靠带来的学生数量拿报酬，并没有基本工资，所以怎样激发他们的热情持续带来学生是自己想得最多的问题。他自己总结了一下，一要和这些学生交朋友，彼此熟悉彼此信任了什么都好谈；二要让他们有成就感，可以夸赞他们的能力，或与别的代理比较成绩等。

随着校园市场的拓展，穆老板这家店现在已经不再限于给学生装机了，有些想买数码配件、笔记本电脑、DC/DV的老客户也会主动找到他的校园代理来帮忙购买，这也会给他带来每个月千余元的收入。

更新过于频繁

这种随意使得校园代理的更新比较频繁，据小陈介绍，一起做校园代理的学生很多都不做了，由于大部分老板在选择校园代理的时候不是很严格，校园代理的稳定度很低。

另外一个导致校园代理更替的因素同学校的学习周期有关，那些即将毕业的学生由于要忙于毕业和找工作，校园代理很难做下去。校园代理的延续在很多经销商看来都是一个头疼的问题。

随着小陈这批校园代理到大四不干了，穆老板的校园代理模式面临如何延续的问题。如何选择校园代理的接班人是他最近常想的问题，他希望小陈他们能从自己的学弟学妹中帮忙物色好的人选，因为跟校园代理都比较熟识，带来的新人也会比较符合自己的要求。同时，穆老板自己也在店门口贴上广告招揽校园代理。

记者点评

据记者在北京几所高校和中关村商铺的调查，现在的大学学生购买台式电脑、笔记本、DV/DV等产品，仍趋向去中关村海龙、鼎好等大型卖场购买，而很少去苏宁、国美或者宏图三胞这样的卖场购买。究其原因，家电卖场和宏三这样的卖场所卖的电脑，在学生心中的印象，除了价格贵外，还有可选款式少，不好讲价等因素。这首先就为中关村各卖场的商铺提供了先机。如何利用这个先机，开拓大学校园市场，使其成为商家新的盈利增长点，这是很多商家现在并不重视的问题，他们大多视为“鸡肋”。但随着竞争的激烈，利润的减少，寻找新的利润来源，必将成为各家的选择。与其坐以待毙，不如未雨绸缪。