目标是将戴尔产品在目标区域内打进市场前两名

【电脑商网专稿】4月26日起，戴尔台式机、笔记本电脑产品全线进入宏图三胞连锁零售体系，自此，宏图三胞又增加了一个重量级品牌。宏图三胞总裁陈斌说：“宏图三胞与戴尔的合作具备最坚实的基础，我们特别选择在传统的销售旺季5.1期间产品上柜，是为了能够借助市场启动的势能，集成体系内的优势资源对戴尔产品形成事半功倍的主推效果，我们的目标是将戴尔产品在目标区域内全面推到市场前两名之内。”

宏图三胞笔记本电脑负责人徐俊介绍，初期，将会有10款左右的笔记本电脑产品以及5款以上的台式机上柜迎接5.1销售旺季。其中宏图三胞定制包销的笔记本电脑产品在2款以上。

客户需求的逆向整合

很多人将戴尔的成功归功于其特有的直销模式，这种看法也得到了业界的广泛认同。但陈斌对此有更深一层的理解，“直销确实是戴尔的法宝，但如果只看到直销就显得过于表象，在我们看来，戴尔直销模式的本质是基于终端客户需求的逆向整合。”

陈斌：在第一时间上柜戴尔的最新产品，并以买断、包销等方式对戴尔产品实行全面主推。

陈斌认为，作为一家高科技制造企业，传统的流程是先研发，后采购，再生产，最后才是销售、服务，而戴尔将这个流程倒了过来，由客户需求入手进行生产的组织，是基于客户需求的逆向整合，用简单的“直销”二字显然不能概括其本质。

从这个角度看，戴尔此次与国内零售企业的大规模合作应该是直销模式的一种拓展，因为其理念依旧是从客户端入手组织生产。

业内分析人士指出，与西方发达市场相比，国内市场明显要复杂的多，无论是市场成熟度还是用户购买习惯均存在明显差异，单一的渠道模式很难对市场形成有效的全面覆盖。在这个背景下，戴尔与国内零售企业展开大规模合作，借助渠道的力量强化其在国内市场的地位没有什么好奇怪的。毕竟市场要比模式重要的多。
　　
根据客户需求整合上游资源

上世纪90年代初，宏图三胞在南京珠江路上的生意是从DIY出第一台PC开始的，从那时起，宏图三胞一直坚持做“客户的代言人”，根据客户需求整合上游资源是宏图三胞的经营理念。从这一点看，宏图三胞与戴尔有很多相似之处，陈斌甚至说：“我们与戴尔基因一致、模式相同，宏图三胞与戴尔合作具备最坚实的基础。”

陈斌表示，在产品的规划方面，宏图三胞将联合戴尔对积淀的庞大客户数据进行深度开发，并以预报客户需求的方式参与到戴尔产品的上游研发中，同时在第一时间上柜戴尔的最新产品，并以买断、包销等方式对戴尔产品实行全面主推。

根据客户需求对上游的资源进行整合，这项工作宏图三胞一直在进行，从早期的DIY到现在对大型品牌供应商整合均是在这个指导思想下展开。在此之前，宏图三胞已经同联想、海尔、Acer等供应商展开了类似的合作，“根据客户的需求整合上游资源，同时引入第三方物流、资金流平台，能够使我们更好的满足客户的需求，”徐俊说，“此次和戴尔的合作也是一样，我们根据客户需求选择上游的产品，甚至是直接参与到产品研发，同时引入第三方物流、资金流平台（神州数码），形成一个以客户为中心的精细型供应链。”

也做厂家代言人

在坚持做“客户代言人”的同时，宏图三胞也做“厂家的代言人”，这是宏图三胞有别于其他类型企业的主要特色，也是宏图三胞的优势所在。

技术驱动是IT行业的特色，与上游供应商建立良好的战略合作关系是顺利展开业务的基础。宏图三胞将自己定位于供应链的下游，优势在于对市场、对客户的把握，将工作的重点放在市场覆盖、宣传推广、终端营销、售后服务等方面，而这些是上游供应商所不具备的。

陈斌说：“经过八年的培育，宏图三胞的连锁扩展、经营模式、供应链管理、人才储备、专业服务等关键因素都已基本成熟，此次与戴尔的合作，本质就是大规模专业化生产与大规模专业化销售之间的分工与协同。”

打好5.1攻坚战

戴尔的产品选择在5.1期间上柜，自然是寄希望于能在5.1期间首战告捷，为此，宏图三胞除了在产品规划方面外，还在市场推广、店面终端、市场覆盖等方面进行了大量准备。

市场推广：将针对戴尔产品优先配置各种市场资源、企划资源、媒介资源以及智力资源，并计划联合戴尔中国公司策划、设计一系列的大型促销活动，真正给广大消费者带来实实在在的优惠。
店面终端：把店面空间的黄金区域优先配置给戴尔产品，同时根据戴尔产品的外观、功能特性专门设计布展道具，并将采取体验式、关联式、互动式、扩展式等多种陈列方式，让消费者能够更直观、更充分地体验戴尔科技的魅力。

市场覆盖：在国内IT零售的主战场——华东、华北、华南三大区域计155家连锁店内全面上柜戴尔产品，争取在最短的时间内实现对戴尔品牌的主推目标。