【OKSALES专稿】【引言】今年3月份和同事老宋一起去江西出差，应客户要求就住在了其公司所在的经济开发区的一家宾馆。由于烟瘾所致，每天晚饭后就和同事一起去开发区外边市场买烟，我来自武汉就买黄鹤楼，老宋来自青岛就买哈德门。有一天，老宋没有买到哈德门，就抽了我的黄鹤楼，奇怪的是接连几天都没有买到，并且是市场上6家卖烟的商店都没有。至今已有半月时间，老宋仍是没有买到自己想抽的烟，而且颇感郁闷。由于职业的敏感性，就和老宋通过烟草系统的朋友做了相关的了解，并且和一些烟店老板做了交流，发现烟草市场的还处于一个计划性强、市场化程度很低的阶段。
无论多么好、多么有市场的产品，无论消费者多么的想要购买，但在终端见不到货也就无法促成销售，对于企业来说这也是极力想避免的问题。在以前，可能会出现产品十分畅销所导致的终端缺货，但在今天买方市场的情况下因为畅销而导致缺货的可能性几乎是不存在的，那是什么原因呢？是企业市场的衔接问题，是企业的市场经营问题。
“半计划”经济体制下的烟草市场
烟草是国家税收的重要来源，也是一个国际性的特殊产业，所以国家对它的关注和政策也不同于一般产业，尤其是对烟草流通的限制十分严格。首先是严格的烟草专卖制度，只有国家烟草局及其各地下属机构才有资格经营烟草，其它任何商业单位不得私自经营；其次是香烟零售单位要经过烟草局的严格审批，而且必须也只有通过烟草局进货，其它途径一律视为违法。在这种严格的供给条件下，烟草市场就显得有几分拘谨与呆板。
1．全国孩子一个娘。经过整合后的烟草工业企业还有三十多家，这三十多家烟企具有数百个香烟品种，且大部分瞄准的是全国性市场。要走向全国就必须通过国家烟草局，这就形成了各烟企的各品种先从全国集中到烟草局的“管道”内，然后再经由烟草局“管道”撒向全国。烟企就如烟草局的孩子，要吃饭就要找烟草局，然而这么多孩子，谁吃的多吃的好烟草局可能难以照顾的很周全，只要大家不饿死就好。
2．会“哭”的孩子有奶吃。烟草局做香烟经营的唯一商业单位，追求利润也是他们的主要目的，烟草局的利润来源则和其它商业单位一样是买卖的价差。就如家电连锁企业国美、苏宁一样，他们从厂家低价进货然后以合适的价格卖出，而中间的差价就是他们的收入，利润高又畅销的电器我就多进，利润低的则不进或限量买进。烟草局也一样，他们主要关注那些能给他们带来高利润的品牌，而利润较低者则得不到很多的关注。在这样的现状下，烟企只有想法得到烟草局的关注和厚爱才能向烟草局供应更多的香烟。
在这种格局中，烟草局具有十分宽松的选择余地，而烟企则只有一条路。虽然是只有一条路，但是却有不同的走法，不同的走法带来的结果肯定也不同。
烟企的现状及问题
在目前的情况下，烟草企业还没有真正走入完全的市场化，一些观念和做法还停留在计划经济时代，但是行业的发展和未来竞争的加剧是不允许的。任何一个行业或企业，要想突破目前的瓶颈实现发展的飞越，首先应该认识自己，认识自己的现状和存在的问题，烟草企业也不例外。
1．烟草企业市场观念缺乏。国家对烟草市场虽然管制严格，但并不是完全束缚烟企的手脚，而是让其在规定的范围内运行和经营，要求相对较高。然而烟草企业呢？却只是坐等烟草局的生产指标和计划，几乎完全把自己定位为一个加工环节，很少主动地去了解消费者，了解市场。这样的结果是烟企离市场越来越远，离消费者越来越远，而消费者最终也同样会把你抛弃。可喜的是，有些具有危机意识和经营意识的烟草企业，已经开始慢慢地走出生产车间，走向市场。
2．烟企主体意识淡薄。市场认的是品牌，消费者认的企业，香烟虽然通过烟草局流向终端和消费者，但烟草局只是以一个后台市场规范者的身份出现，只是一个舞台的提供者，企业才是唱戏的主角。在前台广阔的市场上消费者接触的是烟企生产的各种牌子的香烟，感觉的好与坏也直接针对烟草企业而非商业单位，烟企还有什么理由闭门不出呢？烟草企业的默默无闻，只会让消费者更加淡忘你。 |
