周瑜型

其实，周瑜实际上是一个很喜欢表现自我的人，并且很容易陶醉于这种自我“光环”。后来之所以要害孔明，也是因为孔明的出现，让人们看不到他的光环而已。因此，喜欢表现自己的人，往往也是比较虚荣的，比较爱面子的。实际工作中，当我们遇见的客户非常健谈，肢体语言非常丰富，非常喜欢表现和突出自己时，那么他就是属于这种类型。

诸如原是从事销售、保险等行业成长起来的客户，往往都具有这个方面的显著特征。因此，在跟他们打交道时，你要做的就是给他们表现自己的机会，可以投其所好，先附和，再切入主题。若对方不喜欢产品或观点不同，用迂回战术；也可和他们谈谈成功之道，谈论的时候多谈及他们的发展目标，少谈细节部分，特别不要谈及一些技术细节，因为这个不是他们所关心的。另外，如果你能列举出几个比较知名、现已经跟你合作的大客户，以及与之相关的证据，那么和他们是很容易谈成功的。

当然，在实际工作中，这几种类型不是一成不变的，比如某个客户，他可能是同时具有两种、甚至三种类型的特点，也可能在不同的时段便呈现不同的特点，所以业务员关键在于灵活的比对和应用。

另外，经过营销界丰富的实践，人们发现，无论是哪种类型，当对方出现以下特征时，都表明他开始有了明显的缔约意向：

●客户本来是比较自然的坐姿，但是由于开始感兴趣，会无意识的把身体挪向前，靠近业务员；

●客户眯起眼睛，或是眨眼次数明显减少，因为兴起购买意愿的时候，人的眼睛会下意识的紧张起来；

●客户对代理的条件或者产品的功能不断发问的时候；

●客户的眼睛凝视某处的时候，或者客户不讲话而若有所思时，对方在心里盘算得失；

●原先一直有拒意的对方，一直向你杀价的时候；

●客户与第三者商量，就交易条件征询第三者的意见的时候；

●客户话题集中在某个/或某系列产品上时，因为对方开始找到了自己需要的或者感兴趣的产品；

●客户开始询问购买数量时，因为对方在开始有意识的进入购买的询价阶段；

●客户不断反复问同一个问题时，因为对方开始基于自己的需求关注某个问题。