两年前，服务器区域渠道，尤其是区域的分销渠道正逐渐走向没落。但是，最近随着众多服务器厂商将销售重点放在了三四级甚至五六级城市，被冷落了几年的服务器区域分销的重要性又重新显现。从IBM的蓝天计划落地到曙光最新的区域总代制，完全可以看出，服务器区域分销商再度受到厂商重视。信贷紧缩已成为08年宏观经济的重点，对IT业来讲，感觉最明显的变化是现在融资比以前更困难了，那些拥有资金优势的分销商，也许会借势再度崛起。

戴尔搅局引发震动

戴尔的商用产品已经全面引入代理制，近来一段时间，戴尔中国正为上述计划推出加紧筹划。不久胶，该公司还在成都秘密举行了一场“渠道合作伙伴研讨会”。而此次成都会议主要涉及商用产品渠道策略、渠道合作流程、市场策略与戴尔服务策略等。显然，这是戴尔商用渠道策略发布前的“路演”。

不管怎样，戴尔来了，对于之前的“隐型”渠道，IBM、惠普都是备感压力，更何况戴尔现在高调宣布，我们要做渠道，而这几年那些被冷落的分销商，可想而知，会有怎样的动作，因此，IBM、惠普重拾海量产品也就不足为怪了。

海量产品唱主角

不久胶前，惠普发布了新一代Proliant 100系列服务器产品， IBM也正式发布了两款低端服务器x3610和x3100。IBM公司大中华区海量销售部总经理傅斌表示，这是专门针对中国的中小企业用户定制的“东方系列”服务器产品。

这是IBM首次针对中国市场的企业IT需求，针对本地用户的实际需要所研发成功的产品。其实，早在去年，惠普公司已有类似动作，只不过他们所针对的是整个亚洲地区的新兴企业。当时惠普所发布的2U双路机架式ProLiant DL180仅在亚太区上市。根据惠普公司亚太及日本区副总裁兼工业标准服务器总经理Tony Parkinson的描述，该服务器“意在为那些正在使用分布式的、塔式服务器环境的客户提供理想的平台，在保持塔式服务器经济性的同时提供机架式服务器的效率。”

无论是“成长型企业”还是“新兴企业”，IBM和惠普所瞄准的这一市场都应该被称作“低端市场”。而且，IBM和惠普在发布各自的“特殊设计”的产品时，都强调了“极具竞争力”的价格优势和覆盖全面的服务。IBM表示，将借助渠道，让x3100和x3610能够覆盖到三~五级城市，为更广泛范围内的企业提供产品、技术服务。

与此同时，曙光则宣布将在各地平台下面设立包含1-2家省级总代理，3-10家行业增值代理商以及3-8的地市核心代理商的渠道体系，同时，将为区域分销商量身打造一批服务器产品。

种种迹象表明，一场集中在中低端市场的渠道争夺战即将打响。

这就是一种命运：厂商和渠道一直会博弈下去，没有终点。没有永远的敌人，只有永远的利益。曾经的服务器区域分销商帮助厂商打下了一片江山，后来备受冷落，如今又重获青睐，这说明合作取决于双方达到的利益，这个利益有长期的也有短期的，双方都会在乎短期见利见效，也要考虑可持续发展的均衡。