诺基亚虽是跨国企业，却在发展初期就看清楚了中国手机市场的发展趋势，在诺基亚的经营理念中，分销是中国最复杂的销售业态。

1997年-2002年：依靠国代、迅速崛起

诺基亚手机渠道的发展应从1997年算起，在1997年之前诺基亚基本依赖贸易商对运营商进行关系营销实现销售，并没有形成社会渠道和分销的概念。1997年，诺基亚开始尝试代理制，这成为它迅速成功的一个重要因素。和摩托罗拉一样，诺基亚最初通过国代商进行层层分销。当时诺基亚在全国的国代主要有7家，分别是中邮普泰、蜂星、长远、首信、全讯、北邦、爱施德。

诺基亚初期对国代非常重视，由于诺基亚本身的营销组织不健全，对渠道基本没有控制力，所有的下游渠道只有通过国代进行控制。诺基亚针对每个国代设立一个服务小组，由诺基亚的销售经理、市场经理和客户经理组成，协助国代销售。经过几年的磨合和摸索，诺基亚和国代摆脱了简单的贸易合作关系，建立起紧密的战略合作关系。

国代和诺基亚的合作也充满危机，诺基亚一旦发现国代的速度跟不上，就会立即考虑引入新的国代来弥补缺口，和诺基亚合作的7家国代中先后有4家由于不能适应发展而脱离诺基亚的分销体系。

同时，诺基亚更重视对零售终端的管理和建设，通过建立专卖店、专柜，帮助分销商建立有效直控的零售网络。2001年，诺基亚专卖店、专柜数目分别达到100家和700家，其销售能力和品牌形象发生了质的变化。

尽管诺基亚在2001年已是全球手机行业的领导者，但在中国却落后于摩托罗拉，这和诺基亚进入中国市场较晚、市场推广较弱、产品较少有关。但从另外一个角度看，正是因为诺基亚的暂时落后，导致其内部销售压力比摩托罗拉小很多，有较大的空间调整各种策略。