供应商加大投入

其实供应商也是如此，他们更敢于把财力投入到后期的方案商身上，以便能够提升他们在中型市场中的竞争实力。

惠普誓言要加大所有中型市场渠道商的利润，惠普公司副总裁Adrian Jones说，“渠道投资是关键所在，去年我们在渠道返点方面就支付了3.5亿美元，2008年惠普在中型市场的渠道商返点比例还会进一步加大。”

Jones承诺，今年惠普将在中端市场投入更多资金，也将在渠道商的开拓和培训方面投入较大的力度。惠普的战略计划目标是要比去年多开拓10%的优秀合作伙伴。他说：“2008年，中小企业市场空间是720亿美元，我们需要各个渠道商通力合作，才能帮助惠普完成年度销售计划。存储业务将是惠普2008年的重头戏，对合作伙伴会给予更多的返点和奖励，并且新产品也会相继推出。惠普所作的一切都只为了一个目标，那就是跃居美国市场占有率前三甲的宝座。”

今年，IBM也在中型市场加大了投入，并积极与渠道商合作。IBM全球业务合作伙伴策略副总裁Rich Michos说，公司2008年将在中型市场投资1亿美元，所有的努力都是为了向中型市场迈进。“我们会通过独特的商业合作伙伴，尽力去满足中型市场的目标。这将是一个深刻的转变。”Michos说，一些方案商通常会认为IBM是一个太大、太难以共事的供应商，但现在应该重新审视IBM了。“如果你还没有与我们合作过，现在是最好的时机。”

Michos介绍说，公司正在努力帮助合作伙伴在中型市场销售IBM的产品。例如，公司新一轮市场攻势是一种名叫“Lead Pass Decision Engine”的开发工具，它可以为众多IBM合作伙伴提供指导。

另外，IBM有60亿美元的研发预算，其中一部分开销是用来应对中型市场的客户。“我们可以保证，从实验室中研发出来的产品是专门针对中型市场所量身设计的。”Michos说。

他指出，IBM的“BladeCenter S”产品中的“S”正是代表SMB的意思。“基于这种理念，可以让伙伴扩展存储装置，扩展服务项目。”
　　
方案商乐观其成

“惠普在2008年最看重的就是存储相关业务。我们计划要高速壮大存储领域的市场份额，做到市场排名第一。今年，惠普对存储方面的业务投下了史无前例的巨资。”Sequel Data Systems是一家惠普商业合作伙伴公司，该公司CEO Don Richie表示，“去年，惠普在存储业务方面有小幅下挫，但这也有助于公司的额外投资。惠普相继推出了面向中低端市场的新品，这对我们开拓市场大有好处。”

IBM采取的一系列新措施，是为了促进渠道伙伴的销售额和收益。近来这些措施已经有所成效，IBM已经收到了来自大量方案商的回馈。

有方案商表示，他们已经看到——在过去的一年里，IBM将提高渠道伙伴的收益作为重点。“在过去的一年，是我见过的IBM与合作伙伴走得最近的一年。”Daly Computers公司是IBM的一家方案商，其总裁Ryan Yu说，“我们正在学习更多有关如何与IBM做生意的知识。”
Heartland公司的Sorensen说，方案商最重要的增长点来自中型市场。他们希望将一些热门技术整合到方案中，例如像刀片服务器，虚拟化技术。“毕竟，你不可能将刀片服务器卖到只有10个人的小公司去。”（张宁）