市场投入的加大，使中型企业市场成为新的增长点

【电脑商网专稿】今年是美国的大选之年，不仅仅是各个政党在尽力拉拢中间地带的选民。就连方案商也在日趋激烈的商战中，尽力争取中型企业的青睐。

众多供应商正在加大对中型市场的投入，渠道商是他们需要紧密依靠的伙伴。

高回报吸引方案商追逐

方案商Melillo Consulting年度营收超过7500万美元。最近，该公司与一家名为GroundWork的开源软件公司签署了合作协议，通过这种途径将业务延伸到中型市场。Melillo公司的副总经理Jeff Gibson说，公司大约80%的营收都来自出售惠普的产品和相关服务，“现在，我们需要一个成本更低廉且竞争力强的产品作为惠普网络管理软件有益的补充。”

“惠普目前是Melillo最大的合作伙伴，无论如何Melillo都没法摆脱惠普而独立存活。”他表示，“预计今年惠普的软件业务将增长40%以上。与GroundWork公司的合作，仅仅是我们拓展中型市场的一种方式，这是为了能够触及到惠普软件所不能触及的市场。无论有多么大的困难、多么耗费精力、问题多么复杂，或者这笔生意根本就不赚钱，我们都会继续扩展自己在中型市场的业务。我们的目标就是要大踏步地迈入中小型市场。”

目前为止，通过与GroundWork的合作，Melillo开辟了很多新的机遇，他们在教育和卫生保险行业中取得了不少突破，目前有4～5个新项目正在实施。Gibson说，公司的策略就是先利用GroundWork开源软件低廉的价格去吸引中型公司的新客户，此后这些中型公司还会有更多的功能需求。

“我们通过廉价的入门级方案提供最基本的功能，如果用户想得到更多、更高级的功能，就要支付更多的费用。”他说，“GroundWork的开源软件使我们有了一个较低的切入点，它并不一定要与惠普的软件竞争，因为我们并不真正指望用开源软件方案去赚钱。开源软件会衬托出惠普软件具有更多功能，让客户觉得他们并没有把钱花在这些基本的功能上，他们的钱买来的是更高级的功能。要知道这些公司并不是街边小店，他们都是市值1～2亿美元的大公司，只不过他们在企业管理方面的预算不会超过总收入的2%。”

Melillo表示，公司会积极向中型市场进军，以便获取更大的中端市场份额。

另一家名叫Heartland Technology的方案商正在把自己面向小型企业的业务提升到中型企业。该公司的CEO Arlin Sorensen说，Heartland的业务要拓展更广泛的地域。“为了追逐利润丰厚的中型企业业务，也有可能收购其他在中型市场活跃的方案商。”

“因为我们传统的市场定位过于狭窄。即使我们能聘请到一位真正出色中型市场经销代理，但是还需要更多的环节予以配合。”他表示，“在这里我们意识到，如果想达到真正的市场预期，就必须做彻底的转变。当然只有收购一家合适的公司，并且启动外地办事处、开拓其他地区的新市场，我们才能将业务做大。”

Sorensen认为，中型市场的回报率要远远高于小型公司。“中型公司的构成更加复杂，他们的IT基础设置更加复杂。Heartland能够更加深入到中型市场的客户，并且也会得到更多丰厚的回报。”

“随着人力、物力成本的上升，让销售等员工转战于数量庞大的小型市场，代价很大，而收益并不明显。”他说，“那么我们可以用更好的方式来利用我们手头的各种资源，比如让销售员深入到中型市场里。即使目前中型市场的销售并没有带动公司整体收入的增长，但我们仍然会盈利。”