【OKSALES专稿】从年底到次年的3月份内，根据企业预算年度截止点的不同，各企业都要陆续召开每年一度的全国经销商大会（年会）。因时间、地域、资源等的限制，每年度的经销商大会是大多数企业唯一一次对全国经销商的面对面的正式沟通平台，是企业唯一一次能在全国经销商面前亮相的机会。所以企业从上到下都非常重视，每个企业都严阵以待、全力以赴，是只能成功不能失败的年度重头戏。俗话说，一年之际在于春，年初的经销商大会都没有开好，怎么能保证企业开门红呢？经销商大会的内容各厂家大同小异，无非是上年度总结、下年度战略规划、品牌市场策略、销售政策、新品展示、订单合同签订、经销商培训、与厂家的互动交流、经销商娱乐旅游招待等内容。厂家通过经销商大会想达成的目的主要有以下几点：一是让经销商感受到企业和品牌的实力，继续坚定给企业“扛活”的信心；二是宣导企业的来年新战略、新策略、新政策、新产品，让经销商吃下“定心丸”；三是通过培训，让经销商学到经营管理的新思想、新做法，能提升经销商的经营管理水平；四是对经销商论功行赏，激励广大经销商的士气，让他们强烈感受到来自厂家对他们的认可、尊重，让他们有回“娘家”的感觉。

虽然经销商大会如此重要，但真正做得好的厂家和企业并不多。要不就是落于俗套，太程式化，死气沉沉，毫无创新可言；要不就成了厂家之间的“军备竞赛”：五星级酒店、豪华游轮、风景名胜、盛大演出，奢华餐饮。经销商当时感觉不错，会后不过是“过眼烟云”，留不下多少实在的东西。经销商还可能吃完肉，放下碗“骂娘”：厂家招待如此奢侈，看来利润丰厚，今年得多哭哭穷，从厂家多要点政策，多揩揩油。

经销商大会的创新，对大多数企业来说，难度越来越高。如何才能策划出让经销商翘首期盼、激情四射、过目难忘、满载而归的经销商大会呢？

笔者在服务皇明太阳能期间，策划并亲自主持了05年、06年、07年连续三届的经销商大会，受到广大经销商朋友的交口称赞，并被经销商朋友评为皇明太阳能成立以来最成功的经销商大会，特别是07年度的经销商大会，得到黄鸣董事长的高度认可，认为是中国“最牛”的经销商大会，也被许多经销商朋友赞为“最完美”的经销商大会。 笔者无意自吹自擂，只是把自己的些许心得和大家分享，让厂家的经销商大会开得更创新、更精彩，让更多的经销商竖大拇指。

一、让经销商感动经销商 让经销商激励经销商——年度重磅“催泪炸弹”是如何出炉的

大部分厂家在经销商大会上，不管是经销商接不接受，都是填鸭式的说教，效果可想而知。部分做得好的厂家，增加了厂商的互动，邀请做的优秀的经销商上台分享成功经验，并分组召开优秀经销商的座谈会。这些都是不错的做法。但这些做法还不能从内心深处触动经销商朋友，让他们得到心灵的洗礼，受到身心全方位的震撼，从而爆发出惊人的能量。

笔者受到央视年度《感动中国》节目的启发，每场《感动中国》看下来，大多数电视机前的观众都要泪流满面，受到心灵和思想的巨大震撼。何不把《感动中国》的形式搬到经销商大会上使用呢？效果应该不差。

中国经销商群体是个非常有意思的群体，他们目前大多数在30－50岁之间，学历不高，职业背景千差万别，大多商海浮沉多年，从商经验丰富，形式上以夫妻店为主，大多数属于白手起家，都有非常艰辛的创业经历。 经销商的创业经历和创业实践就是非常好的故事素材。对经销商教育，最好的方式是让经销商感动经销商，让经销商激励经销商，这种形式是对经销商非常有说服力的，也是能被广大经销商高度认可的。

笔者发动一线业务人员的积极性，积极搜集经销商创业做皇明的感人故事。业务人员先提交了十几个典型的经销商故事素材，笔者安排公司的文案人员进行筛选和提炼，最后聚焦到六至八位候选人，然后派公司的文案人员和摄像人员组成小组，分头去全国各地对事迹典型的经销商进行现场采访和现场拍摄。采风完毕后，在根据拍摄的内容和现场发掘的最新素材，把经销商事迹进行文字和视频的最后整理和编辑。最后，只选择了四到五位经销商的典型事迹放在正式的片子里，并对片子进行了专业的配音和配乐。这样一支时长大约二十分钟左右的《感动》大片——“重磅催泪炸弹”就这样出炉了。当时，笔者对这部片子的要求是，如果不让经销商哭上两次以上，鼓五次以上的掌，这个片子就不算成功。实际在经销商大会播出时，博得了经销商朋友九次以上雷鸣般的掌声，很多经销商朋友被感动地热泪盈眶。《感动》大片中的黑龙江密山的经销商于光军干皇明太阳能艰辛的创业过程事迹，通过视频的语言描述出来，特别令人感动。如他创业时，在雪地里拖着放有皇明太阳能的地排车走街串巷推销太阳能，多少次滑到了又爬起来；由于密山水质不好，为了帮助顾客维修过滤器，于光军亲自用嘴吹掉过滤器里的杂质等感人环节。这些艰辛的创业镜头引起了经销商朋友的极大共鸣，会后很久还能记忆犹新。很多经销商朋友把这个《感动》大片在自己员工的年终总结会上播放，激励自己的员工。让笔者难以忘怀的的是，经销商大会过去半年多后，当时笔者去黑龙江密山出差，经销商于光军上小学的女儿偶然看到这个片子（经销商一直瞒着没有让自己的孩子看）后，活泼的，经常给父母撒娇的女儿头伏案良久，哭泣不已，她为有这样的经销商父亲感到无比的自豪，她好像一夜之间长大了，懂事了很多。