【OKSALES专稿】当海尔在2004年下半年决定再次踏足电脑市场时，东莞华源电脑科技有限公司的DIY生意已经碰到了瓶颈。东莞华源的总经理秦正兵开始为公司发展寻找新动力，代理品牌电脑，成为一个很容易接受的选择。同时，不少厂商也向东莞华源伸出了橄榄枝。

答案是学习

同时盯上东莞华源，希望将其发展为渠道商的，不仅仅是海尔电脑，还有其他一些品牌，其中不乏国际知名品牌，而在对海尔电脑进行了三个月的考查后，东莞华源的总经理秦正兵决定与海尔电脑合作。这个选择让秦正兵的朋友们“大跌眼镜”。的确，在电脑市场竞争激烈化的时候，选择与品牌知名度及产品力都相对较弱的海尔电脑合作，这在当时，需要充足的勇气。

放弃国际品牌的邀约，选择在当时还没有市场基础的海尔电脑，东莞华源到底图得是什么？

答案是学习。

“一个普通的渠道商就可以把电脑打到总裁办公室。”在秦正兵看来很不可能的事情，在他与海尔电脑合作时，却可以轻易实现，这让秦正兵真切感受到海尔的真诚。而向海尔学习企业管理及经营的经验是秦正兵最期待的，“怎样做企业，怎样做事业，这是我最想从海尔这里学到的”。

在后来的合作中，海尔电脑又推出例如“三个算我的”等渠道政策，在与渠道的合作中，释放出丰沛的诚意，通过实际行动支持渠道商与自己一起发展。“充分考虑了渠道商的库存压力，主动提出承担这一部分压力，在很大程度上降低了我们的心理负担。”秦正兵相信了海尔电脑与渠道共发展的承诺。

几年合作下来，秦正兵的学习心得之一是：诚意是企业经营的根本，不管是选择合作伙伴也好，平日经营也好，都不能只看局部利益，而要在诚信的考量下，关注某一点利益的获得是否会影响全局利益。

要买就买潜力股

但在合作初期，秦正兵仍然感到非常辛苦：海尔电脑最初的产品没有优势，行销思路也不成体系，市场活动都是渠道商自己策划，让秦正兵感到很吃力。

在这一段时间里，秦正兵带人去海尔电脑位于黄江的工厂参观、与相关负责人深入沟通，了解其运作IT产品的思路、对比海尔电脑此次进入IT市场与前几次的区别等等。在三个月的“考察期”里，秦正兵看到了海尔此次进军电脑市场的决心，也了解到为了此次能够成功，海尔专门邀请了专业IT人士加盟。“要买就买潜力股。”虽然感觉很辛苦，秦正兵还是决定继续与海尔电脑合作下去，因而正式成为海尔电脑的渠道商。

经历过一段时期后，海尔电脑的渠道商终于迎来了有力的销售武器——润眼屏电脑的推出。润眼电脑这一差异化产品的推出，使渠道商感受到，海尔电脑在产品上有了自己的优势，而且是独有的。这种独有的产品特点让秦正兵眼前一亮，也让他挣到钱了。此后，海尔电脑又陆续推出了一系列特色产品，例如W66、T68笔记本电脑等，这些产品有时候甚至出现了渠道进货时抢货的情况。好消息不仅来自内部，竞争对手的评价更让秦正兵有很强烈的骄傲感：“你们最近冲得挺猛的”，这样的评价秦正兵开始频繁从其他渠道商口中听到。

再回顾那段时间，秦正兵认为，这些特色产品的推出，不仅仅代表着海尔电脑在产品策划上的成熟，更代表着海尔电脑的行销能力也越来越专业了。