三大业务与三大投资

思科认为在Web2.0环境下，另一个极具潜力的市场是--WebEx。WebEx通信公司本是在纳斯达克上市的500强软件公司，它制造的应用软件能够进行在线会议和安全IM，该公司声称它控制了64%的在线会议市场。熟悉思科的人都知道，思科虽然及其善于收购，有先后100宗以上的收购经验，但思科收购金额普遍不大，3亿美元以下的收购居多。2007年3月，思科以32亿美元现金的少有的大手笔收购了WebEx，这足以看出思科对WebEx业务的重视。

未来几年WebEx的市场容量为750亿美元，甚至超过了数据中心。目前，WebEx已经拥有34000家注册企业客户以及260万名注册用户。每天有10万次会议通过WebEx举行，每月有600万人使用WebEx。Keith Goodwin表示，2008年，思科将完全直销的WebEx业务带入渠道。

第三、服务业务。在此次渠道会议中，思科虽然没有提出明确的服务市场策略，但思科公司全球渠道高级总监Surinder Brar承诺：在2009年3月之前出台完整的服务激励体系计划。

 Surinder Brar经常进行环球旅行，每到一地，Surinder Brar都会问渠道伙伴两个问题：你们在业务中有多少有关于思科？在思科在业务中有多少是有关于服务？在Surinder Brar的统计中，集成商大约有40%~50%的业务来自于思科，在思科的业务中服务所占比例不等。Surinder Brar认为，如果只有15%的收入来自于服务，说明渠道合作伙伴只能进行简单的基于产品的服务，通常服务业务如果能占到思科总体业务的40%~50%比较合理。

对于服务问题，颜亮表示，国内的集成商也在探索全新的模式，现在国内用户如果外包IT运维服务，都希望集成商长期派人驻点提供服务，这就意味着集成商每承接一项服务项目都要招募2~3名服务工程师，造成较大的人员压力。

2008年，思科除了向合作伙伴推介了三个最具潜力的市场之外，还向合作伙伴做出了三项重要承诺。钱伯斯说："要保持思科持续发展可以招募新的合作伙伴，也可以投资在现有的合作伙伴中，增加他们的产出。"显然，2008年思科选择了后者。在思科，超过80%的收入（产品和服务）通过渠道合作实现，2007财年总额超过280亿美元。在未来三年，思科希望合作伙伴能够为其增加150亿~200亿美元的收入。为达到这一目标，思科向合作伙伴做出了三项重要承诺。

其一、加强伙伴间的合作。思科公司全球渠道高级副总裁Keith Goodwin表示，在全球范围内进行业务活动的伙伴与本地合作伙伴相比显然处于优势地位，但思科也注意到，发展中国家也出现了越来越多的跨国企业，发展中国家的渠道商也希望随着其用户的发展将其生意延伸到国外，思科在"加强伙伴间的合作"方面的投资将帮助合作伙伴实现这一想法。
其二、加快语言本土化工作进程。钱伯斯承诺，2008财年，思科将加强在89个国家的15种语言的本土化。同时，思科亚太区渠道总监Mike Allen对本地化也有独特的理解。Mike Allen认为，本土化还应包括思科需要教会渠道伙伴使用各种Web2.0工具，以便渠道伙伴更直接地接触用户。

其三、加强人才培养。在过去一年中，Cisco Partner Education Connection的访问用户已经增长至9.4万名，对学习内容的的访问量超过100万次，对远程实验室的访问量超过30万次。

同时，思科也可是通过网站为合作伙伴寻找适合的人才。在思科网络技术学院校友会中有20万份活跃的毕业生资料，每月通过Cisco Career Connection网站的简历访问量2万次。
明确Linksys定位

在本次会议中思科一再强调数据中心、统一通信等产品和市场，这也许使人产生疑问，思科的业务是一场"富人的游戏"，关注于中小企业的中小渠道如何与思科共同发展？对此，Keith Goodwin也承认："我们在中小企业市场中的占有率要远远低于在其他市场细分。但我们认为这一点反倒具有更巨大的积极意义。"

在本次渠道会议中，思科专门设立了关注于中小企业的分会场。针对此前市场中对Linksys的传言，思科亚太区商业市场运营总监Stuart Hendry还特别进行了说明。思科目前将中小企业分为1~5人；5~99人；100~249人、250~1000人四个级别。Stuart Hendry表示，在1~5人的企业完全属于Linksys的市场，在5~99人的企业中，如果只需简单组网，则推荐Linksys，如果组网相对复杂则使用思科产品。在100人以上的企业则大多推荐使用思科产品。

值得关注的是，就在思科全球渠道会议前期，思科针对中国中小企业市场定制了Catalyst 2918系列交换机，其产品性能和价格对目前本土品牌产品产生了极大的压力。Stuar Hendry表示，Catalyst 2918系列交换机是根据本土需求而特别定制，之后思科还可能推出类似的产品。