案例六：跨过批发，直接做终端配送

伊利四川达州 经销商张贵生在1998年曾做过加工厂，生产饼干之类的小食品往外卖。后来改行做经销，但是不想像别人一样去做批发或零售，因为以前做“厂家”时，经常参加一些会议和培训，感觉批发行业有许多弊病，比如 新品上市， 批发商都不给宣传，都是哪个好卖卖哪个，所以认为 批发商很可能落伍。1997年11月拿到 伊利牛奶，自己只有库房，没有门脸，没法做零售后来遇到一件事：当地一个超市代理了一个品牌，可是拿到别的超市去卖都不愿接受。当时我们这里还没有做配送的机构，于是他就想如果做一个处于中性状态的服务机构，从 经销商那儿取货，再供给别的卖场，是不是就不存在这种尴尬呢？所以就决定不做批发，也不做零售，直接做配送，仓库里只管进货、出货、结帐，没有现场销售。我找了一些 业务员去别的卖场推销 伊利的产品，后来就逐渐把配送做到了城区的各个角落和乡下。当时做起来非常困难，但现在想起来没通过“ 批发商”这一关就直接转向终端配送的 经销商，我比别人超前了一步。

张经理认为今天的“配送中心”并不是真正意义上的只负责物流分配的配送商，而是集 品牌代理与终端零售于一体的 品牌经销商。也就是说如果把1997年以前的 经销商定义为坐商的话，1997年以后的 经销商则是行商，而2001年以后的 经销商只能是“跑商”，却不是“配送商”。

案例七：司祥军和专营店的故事

司祥军是山东莱芜鲁源名酒经营有限公司的总经理。

20世纪90年代初期，名优酒还是紧俏商品，当时的莱芜市名酒经销只有莱芜市国营糖酒站一家，远难满足消费需求。司经理瞅准市场机会于1994年10月在莱芜率先注册成立了第一家私营 名酒经销公司，注册资金为人民币30万元，凭借自身的关系，他专门经销五粮液、 剑南春等名优酒，业务主要以批发为主。

过了两年滋润日子，司经理感觉市场正在发生变化，这种变化的直接体现就是，自身的 竞争优势越来越不明显，随着 竞争对手的增多， 名酒价格的透明化，鲁源的营业额开始下降。莱芜是山东12个地级市中最小的一个，人口仅仅120余万，在 竞争对手增加的情况下，市场只会萎缩，却很难再出现大的增长。因为 名酒消费是相对稳定的，不比大众酒，分蛋糕的人越多，每人分得的蛋糕必然会越来越小，司经理意识到应该有所转变了。

经过一番筹备，1996年9月鲁源成立了第一家 连锁店，地址选在城东的凤城东大街（与在城西的鲁源公司遥相对应）。之所以要开设 连锁店，司经理的想法是搞批发， 利润太小，又不利于打造公司的 知名度，而搞连锁，不但可以有效提高公司的名气，而且 零售业务的展开又增加了巨大的 利润空间，同时扩大了鲁源的辐射能力。后来发展的事实也正如司经理当初预想的那样： 连锁店的装修档次在当时虽然是层次最高的，各项投入费用也达到了将近10万元，但 连锁店当年回收成本并实现纯利5万元。

尝到甜头的司祥军分别在1997年6月、1998年8月在莱芜市钢城区和公司所在地又成立了鲁源 名酒专营二店、三店等，二店和三店经营的 名酒品种和一店的品种一模一样。2000年11月份，司经理又看中本市两个著名的大型商超威玛特超市和世纪赛特购物中心，在这两个拥有大量客户群的地方，他果断改变战术，采用租借专柜、 利润分成的办法实现了鲁源的成功进驻。几个专营店和专柜的设立，鲁源的业务量比原先翻了好几番。

司经理告诉记者，现在鲁源拥有6个专营店，60多名员工，在6个专营店中绝对盈利的有4个店，年实现盈利纯利达到了50余万元，零储业务占到了总业务量的30%以上，加上批发业务现在的鲁源全年盈利纯利至少在100万元以上。

俗话说，“蛇有蛇招，龟有龟道”，说白了就是各有各的道，司祥军自己回顾这几年走过的历程，他说，关键要根据当时当地的实际，逐步建立起自己的零储网络。

或许他正得益于于此。