一.认知盲区和思考盲区都会导致客户形成非理性目标,思考盲区的产生源于客户潜在的驱动意识

要探究目标形成的动因,首先需要对目标形成过程进行定义,我们认为目标形成的根本原因是存在诉求,诉求在驱动意识的推动和影响下形成目标.

诉求:客户发生战略行为的根本动机,战略目标是其现实的载体,战略实施的最完美结果就是实现诉求的全部满足;

驱动意识:推动诉求形成目标的驱动力,包含整个形成过程的逻辑基础和影响因子.

一般而言,客户形成非理性目标的可能原因包括:

1.客户清楚诉求,但对资源现状缺乏认知,主观臆测,盲目自大.

2.客户清楚资源现状和目标诉求,但行业或企业自身要求必须采用比较激进的策略,不进则死.

3.客户清楚资源现状,但不真正清楚目标.诉求在形成目标的过程中被客户潜在的驱动意识扭曲,导致过程的逻辑关系被割裂和混乱,目标已经无法准确地定义诉求.

前2种情况是把客户作为一个理性人来看待,其中隐含了2个假设:

·客户清楚自己想要什么,可以准确地定义诉求.

·客户可以准确定义驱动意识,因此从诉求到目标的演绎过程是具有逻辑连贯性的,目标可以反映客户的真实想法.

此时,客户存在认识盲区,只有信息的不充分性才会造成目标的扭曲.但是,假设往往只适用于大概率事件,当假设不成立时,客户即处于第3种情况:存在思考盲区.诉求被驱动意识扭曲,因此产生了逻辑障碍,致使最终的目标背离了最初的诉求.这种背离会造成客户的困惑,客户基于诉求与目标的差异,潜意识里不认可目标,但由于目标已经被客户定义为诉求的载体,所有的战略实施都会围绕目标运作.这种”心”与”身”的不协调会造成客户的困惑,但同时真正导致背离的原因驱动意识并未被认知,因此所有的问题解决方案都只是短暂的协调,客户到处救火却防不胜防.

二.由于思考盲区而形成非理性目标的情形在国内企业中更为多见,而且在企业运作中拥有更强大的影响力

对于较为成熟的欧美企业而言,第3中情况基本是不存在的.相对规范的商业环境和开放的商业文化,都使得组织在公司获取成功方面扮演着重要的角色,当然也就在公司的决策机制上发挥着重要作用.一个决策的出台首先必须在管理层内达成统一,而后还需要反复地与董事会、华尔街、组织成员等进行大量的沟通.不断阐述和应对质疑的过程必然消灭思考盲区,所以其商业决策的失误更多存在于因信息不确定性导致的认识盲区.

而国内多变的政治经济环境则导致企业的成功更多依靠领导者灵敏灵活的商业嗅觉和果敢坚毅的冒险精神以及高度集权的领袖式管理.成功是基于领导者个人的,企业的一切环节均唯领袖命是从.这种情况下,企业表现出更多的是人的感性而不是组织的理性,非理性目标不仅容易产生,而且更容易被强有力地执行,进而使非理性行为大量地存在于公司各个任务结构.领导者个人(而不是组织)是目标实现的主要驱动力,而领导者的内在诉求和驱动意识所构成的动因才是目标实施的潜在主要驱动力