三、关于“卖得最好的，反而是价格最高的”思考

在厨卫电器行业的营销咨询过程中，有一种奇怪的现象，那就是：在同一品牌下，在区域市场卖得最好的，往往是价格不低的，甚至是最高的。比如，成都的前锋厨卫，被看成是区域性的品牌，但其在四川某些区域的表现，是非常惊人的。通常我们认为它是以价格优势取胜，但是，就在四川的某县城，其价位不低于方太，而且卖得最好。这种区域性的特征表现在厨卫行业中不乏例证。

我曾问过一位方太的促销员：“对手都搞特价，打折，你们不怕吗”她自信的说道：“去买那些产品的人就不是我们的客户”。我想这句话应该可以道出厨卫电器业的消费特征了。在一些企业的中，往往抱怨价格过高的，恰恰是做得最不好的区域经理。

四、产品的“半成品”的性质

要在行业中取得领导地位，首先要理解厨卫业的特征。这中间还有个最重要的就是“服务”对于厨卫业的重要性。在行业中，特别是在区域市场中，往往各品牌是以服务取胜的。比如华帝的售后服务承诺，方太在深圳的服务，前锋在成都的服务。没有一个区域市场的领导品牌服务不是在当地领先的。

为什么厨卫业服务特别重要呢？主要原因是厨卫电器产品是“半成品”。什么意思呢？新购厨卫电器往往与房屋装修紧密相关的。而且厨卫是家庭生活中日常使用最频繁的的电器。消费者往往是在房屋整体的预算框架和设计框架内选择厨卫电器，而且其安装与装修联系紧密。而厨卫行业的产品技术性弱，同质性高，但品牌与服务差异大。因此，以服务建立区域市场竞争优势是行业的主要特征之一。　

以上几方面的特征，就有助于我们理解为什么行为这么分散，也有助于理解为什么厨卫电器业往往是专注的品牌才会取得成功的原因。当然，这只是厨卫电器营销的基础。要在行业中实现高的增长和市场地位，还取决于品牌、渠道、经销商和营销策略等多方面因素，这些在以后的文章中探讨。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：whgname@126.com