渠道商开展电子商务：品牌宣传＞销售补充

与厂商看重通过电子商务达成与SMB客户的直接沟通不同，渠道商对开展电子商务的热情并不高，对他们而言，电子商务还挺遥远。

据电脑商报记者了解，目前约有70%以上的渠道商建立有自己的网站，但绝大部分仅仅是起着公司品牌宣传的作用，真正开展电子商务的，少之甚少。杭州明珠就是其中之一，徐卯荣介绍，杭州明珠也通过自己的网站发布产品信息，收集客户需求。但虽然设立了这样的平台，得到的反馈却少得可怜，杭州明珠目前两三天时间才能从自己的网站上获得一两条客户信息。而这种情况并不仅仅出现在杭州明珠一家渠道商身上。

杭州明珠电子有限公司网站的页面。
像这样还处于建设初期的网站，对于想开展电子商务的渠道商帮助非常

正是因为效果甚微，目前大部分的渠道商仅仅将建立网站的目的确定为企业宣传。“作为分销企业，网站还只是我们公司的信息发布平台。不过，我也期望通过与某些门户网站的链接，扩大我们公司的知名度，实现对销售的补充，也实现对杭州明珠的品牌宣传。” 杭州明珠总经理徐卯荣的话有着很强的代表性。

而对于厂商与行业网站的合作，大部分的渠道商都认为这是一个可取的方式，尤其是像联想这样有极强品牌拉力的厂商。徐卯荣和苏州同方销售总监陈方林都表达了相同的观点：联想有很强的品牌拉力，因此，可以借助联想的品牌拉动力开展电子商务，同时，这两位也认为，对于品牌拉力不足的厂商而言，选择电子商务并不是一个明智的选择。

而对于厂商开展电子商务能够带来多少实际销量的增长，渠道商的信心也不是很足。在陈方林看来，因为消费者对电子商务的接受度并不高，想通过电子商务提升销量的难度很大。陈方林认为，戴尔转变销售模式，引入商用渠道正是自己这一观点的有力证明。

北京锐力创新科贸有限公司在北京企业商务网上的页面。
分销商加入相关行业网站中的做法已经小有气候。

此外，厂商开通电子商务模式后，在网络上销售什么样的产品也是渠道商非常关注的节点。陈方林认为，“如果在网络通路上销售的产品与经销商销售的差别不大，就很难吸引游离型客户的眼光，而吸引游离型客户，增加用户量才是最重要的。”线上销售是否会冲击线下销售才是渠道商更为关注的因素。

陈方林还比较了开展电子商务后，不同客户的咨询模式。“如果我们接到一个电话，对方询问十台同方超越E350的报价是多少，这笔生意就没什么利润，只是走量而已。而如果客户打电话过来，问配置双核2140的CPU、512G内存、80G硬盘、17英寸液晶显示器的电脑报价是多少，这个客户的利润就会比较高。”显然，网上产品详细信息的披露，将很大程度上减少渠道商高利润生意的产生。

而徐卯荣更为关心开展电子商务后的配送及售后服务，他认为，如果拥有建全的配送及售后服务体系，电子商务模式是值得花大力气推广的，否则，推广起来会碰到很多执行层面的困难。

除建立自己的网站外，渠道商还有一种开展电子商务的模式，那就是在淘宝等网站上建立自己的网上店面。而这种店面针对的客户大多都已经使用了IT产品，其消费习惯是先在实体店面中体验，再回淘宝比价、购买；而且那些在实体店面没有下定决心购买的客户，回公司决定了之后，就直接在网上下单，让渠道商送货上门。这种业务的利润也比较有限，当然，对于IT渠道商而言，开设一家免费网店的成本并不高。