电子商务平台

俗话说，靠山吃山，靠海吃海。IT企业相比其他行业而言，开展信息化的基础要好很多，因此，通过开展电子商务业务拓展市场正在被越来越多的IT厂商所依重。例如，主流软件厂商在2007 年纷纷把资金转移到在线服务领域，或者启动与互联网相关联的新兴投资项目：用友移动发布移动商街运营战略;东软金算盘推出的全程电子商务战略，以及金蝶推出的友商网等等，还有阿里软件和神州数码ERP在SaaS领域的合作都可算是大手笔。

而2008年年初，戴尔公司也宣布，在全国范围推广戴尔网上销售推广服务供应商计划。通过该计划，戴尔授权在电脑市场内的供应商展示戴尔产品，同时消费者可以选择通过戴尔授权的网上销售推广服务供应商，在现场体验戴尔产品后，在工作人员协助下，通过拨打戴尔购买热线或者登陆戴尔公司网站直接按需定制，购买产品。在收到客户订单后，戴尔公司将直接与客户沟通，并将货物递送到指定收货地点。据悉，这些产品的售后服务和技术支持也将秉承戴尔一贯的“单一联络人”方式，由戴尔直接提供。戴尔正将其多年电子商务优势变得更具“亲民性”。

充分利用互联网

马翀：“电子商务是可以使联想更好地接触SMB客户的平台。”
这样的表述更容易让我们理解联想扬天在2008更加重视电子商务业务的原因。

在“行销”概念已经得到渠道商认可后，联想今年又开始琢磨用新模式来促进中小企业市场的发展。这次，他们也把目光放在了电子商务上。不过，联想的目标与其说是为了扩大销量，不如说是为了更有效地接触SMB客户。“电子商务是可以使联想更好地接触SMB客户的平台。” 联想大中华区商用台式营销部总经理马翀的表述更容易让我们理解联想扬天在2008年更加重视电子商务业务的原因。

提出开拓电子商务，并不代表着联想要开始加大网络销售，提倡渠道加大对网络销售的投入，联想眼前看重的，是在阿里巴巴、中国制造网等行业网站上注册的众多中小企业会员。可以肯定的是，如果联想能够将这些会员首先发展为自己的中小企业客户，那将为联想扬天销量的提升带来非常大的助力。而联想选择的方式，是利用与B2B的电子商务网站合作，整合出一个面向SMB市场的整体服务体系。

为此，3月24~25日，联想积极参与了在杭州举办的第三届中小企业电子商务应用发展大会。

在联想看来，通过互联网，电子商务网站为广大中小企业创造了理论上无限巨大的交流平台，形成了一个不受地域、时间限制的虚拟交易环境，很大程度削减了中小企业的推广成本和销售成本。也正是在这个平台上，中小企业第一次发现自己和那些有十年、几十年历史的大企业处于同一个起跑线上。未来，会有更多的中小企业去实施电子商务应用，中小企业电子商务应用的趋势会越来越明显，由此也会带动对IT产品的需求。所以，联想要结合中小企业电子商务应用这一趋势，去开拓中小企业市场。

而联想自身的成长过程就经历了电子商务的应用历程，也正是因为这些原因，联想才会在2008年的春季积极参与“中小企业电子商务应用大会”，并与研究机构、行业网站等组成了“中国电子商务服务联盟”。“通过大会和联盟的力量，联想与合作伙伴将推动中小企业电子商务应用意识的提高。”联想集团副总裁夏立在此次“中小企业电子商务应用大会”上发言时如此表示。而据统计，联想占据中国中小企业电脑市场40%左右的市场份额，庞大的市场基础和用户群使得联想有能力大规模地推进中小企业的电子商务进程。

为此，联想会考虑开拓一些基于这些行业网站会员的新通路。在这一方面，联想扬天目前的思路可谓一分为二，首先是继续发展商用经销伙伴。而与以往的IT渠道商不同的是，这类经销伙伴不一定是专门经营IT产品的，有可能其本身具有一定中小企业客户基础，但以前销售的产品与IT完全无关。比如在浙江举办中小企业电子商务应用大会期间，很多行业网站就表达了希望和联想合作的意愿。联想浙江分区也拿出了专门的“Partner”计划，与浙江的几家行业网站进行合作，面向行业网站会员提供电脑团购等营销活动，同时会加强网站的商机捕捉和转化能力，提高转到渠道手中的商机有效性。

另外，面向中小企业客户，联想会提供部分产品为网络销售专用。对于可能出现的电子商务与渠道商的竞争问题，马翀表示，电子商务模式采用的是由联想在网上提供产品配置、价格信息，客户网上下单后，联想会将订单转给就近的渠道商，因此，其实是一种向渠道商提供商机的模式，并不会与现有渠道产生冲突。

不仅仅是联想将目标放在了电子商务之上，其他厂商对电子商务的关注度也在持续增长。目前，方正科技面向中小企业市场的销售主要分为四个途径：店面销售，渠道分销、Online、电话销售及公开招标。现在，Online、电话销售所占比例约为12%，而通过与google、阿里巴巴等网站的合作，这部分比例正在不断上升。