扫楼更普及

像爱联及正道这样，与其他行业的公司合作拓展SMB客户的渠道商数量并不多，大部分的渠道商采用的方式还是扫楼。苏州同方科技有限公司销售总监陈方林表示，他们公司的SMB部门主要就是通过扫楼的方式来寻找客户的，目前他们已经找到了两三百家SMB客户，这种模式靠的就是人海战术。不过，他表示这种客户不在乎价格而更在乎服务、产品到位时间及便利性，因此，利润较高。因为也没有找到更好的模式，陈方林认为目前最有效的方式还是扫楼，“其他模式可能成本更高”。

即使是联想的渠道商，“扫楼”也是其寻找客户的重要方式之一。郑州迅驰电子科技有限公司总经理周中超向电脑商报记者介绍道，联想曾经在1+1专卖店体系中推行过一个“扫楼工程”，具体做法是，在各专卖店所属区域内，1+1专卖店的销售人员每隔一段时间就深入到居民小区里做产品展示或到高档写字楼里向企业用户发送产品宣传资料或报价单。“扫楼工程”曾为各联想1+1专卖店拉来不少业务，也给郑州迅驰带来很多客户资源。

胡俊锦：锐力创新“扫楼”的目标是寻找代理商，
通过这一方法，我们在北京找到了1000多家渠道合作伙伴。

北京锐力创新科贸有限公司副总经理胡俊锦表示，“中小企业的需求很多样，很难把握，一个个去做成本太高。”因此，锐力创新也开展“扫楼”运动，不过，他们针对的，并不是直接客户，而是代理商。在中关村的写字楼里，分布着很多小公司，他们或者是承接工控等项目的小型集成商，或者是OA产品经销商，或者是做安防、监控等项目的软件系统开发公司。通过“扫楼”，锐力创新在北京找到了1000多家这样的渠道合作伙伴，并用CRM系统进行管理。

徐卯荣：通过与汽配行业协会的合作，杭州明珠在汽配行业的销售成绩一直让我满意。

此外，利用零售店面收集客户信息也是很多渠道商采用的方式。杭州明珠电子有限公司就采取了这种方式。该公司总经理徐卯荣表示，“即使客户只是购买一个鼠标，我们也会留下信息，一来方便为客户提供服务，二来也有利于我们分类收集信息。”

行业协会的价值

每个行业都会有自己的行业协会，不同地区的各级政府也会组织相应的协会机构，以利于行业内沟通。如果能够与这些行业协会或者是相应的政府机关实现合作，将有效提升寻找中小企业客户的效率。这一方法，已经被众多厂商及渠道商运用于实践之中。

2007年10月，第102届中国进出口商品交易会在广州召开时，惠普首次作为广交会电子商务中心的合作伙伴之一，以“个性商务，劲炫自我”为主题，为活动现场提供一体化服务的商务中心。除了信息查询、发布，免费打印等常规服务之外，所有惠普电脑用户和网上广交会VIP用户还可以在商务中心享受免费笔记本电脑诊断、免费笔记本电脑键盘清洗、免费惠普笔记本电脑充电、手机充电等增值服务。惠普在电子商务中心内还设置了体验站，与会者可以在其中体验惠普最新的商用笔记本电脑和相关配件。

而渠道商在这方面的尝试也很多，杭州明珠在杭州汽配市场有很深的积累，而之所以能够有这样的成绩，与徐卯荣最初与汽配行业协会的合作有很大关系。北京锐力创新则通过与北京一个区级政府合作，通过赞助政府举办的乒乓球赛，获得了参会的一千多家中小企业的资料，并将其中很大一部分发展为自己的客户。

当然，这种与行业协会或者是政府合作的方式，并不是在每一个地区都有效。陈方林就认为，在苏州这种商业经济较为发达的城市，通过赞助政府活动获得客户信息的方式行不通，因为“中小企业主根本就不会对政府举办的这种体育活动感兴趣”。