春天在哪里呀春天在哪里？
春天在那小朋友的眼睛里，
这里有红花呀这里有绿草，
还有那会唱歌的小黄鹂！
……

这是一首大家都耳熟能详的儿歌，我们很多人都是唱着它长大的。通过小朋友的眼睛，词作者将美丽的春天描绘成我们可以触摸到的情景：红花、绿草、小黄鹂，抽象的春天不再神秘，而变得那样触手可及。

对IT渠道商来说，SMB市场也正在面临着自己的春天，这一点从很多厂商都推出针对SMB市场的春促活动可以得到佐证。但是，要怎样寻找到SMB客户却正在成为IT商家的难题。

怎样才能帮IT商家一一发现SMB市场的红花、绿草和小黄鹂？

【电脑商网专稿】“厂商提供的产品与方案很多，但是我们在寻找SMB客户方面，并没有特别好的方式。”

“现在我们在中小企业市场感受最明显的就是找不到客户，使用传统扫楼、打电话、刷墙做广告的方式找客户成本太高了。”

“寻找SMB客户是一个漫长而辛苦的过程。”

……

类似的抱怨，电脑商报记者在此次采访时，听到了很多。渠道商普遍反映，开拓中小企业市场的“工具”——产品与方案——厂商已经提供了很多；但是，怎样找到那些分布于各个商业圈、隐藏于闹市之中的SMB客户正在成为他们最头痛的问题。

SMB市场容量之大已经不用赘述，我们也一直在强调SMB客户采购特点的非连贯性，但对于渠道商而言，只要客户能主动找上门来咨询产品，就可以说是成功了一半，最怕的，是不知道怎样找到“大隐隐于市”的众多SMB客户。

“SMB客户采购往往都是瞬间决定的事情，我们很难准确把握客户采购的节拍，常常是，我们的销售人员第一次去时，客户说还没有需求；再去时，客户已经购买了相关产品。” 对于广州市正道润同科技有限公司商用业务处扬天业务总监郭昊讲的这种情况，大部分想拓展SMB市场的渠道商都有很深的感受。

走出去是第一要则

走出去的喜悦与哀愁

做销售最重要的是什么？

“走出去。”相信全世界最优秀的销售员都会赞同这个答案。

作为最早提出中小企业“春促”概念的厂商，联想一直非常重视培养渠道商“走出去”的意识，因此，才会有其对“行销”概念的大力推广。

2006年7月，在推出新扬天产品、提出应用决定价值理念的同时，联想在传统渠道之外，提出了针对扬天系列产品的另一渠道建设理念——行销渠道。

王珏：广州爱联强调的是走下去，寻找那些愿意服务于中小企业的经销商。

这一概念通过两年来的运作，已经取得了不错的成效。广州爱联科技有限公司是联想扬天广东省分销商之一。当联想设立商用产品营销部专事扬天产品的运作时，爱联也成立了扬天产品事业部与联想对接，但作为分销商，正确的选择是更多地发展下游经销商，而不是直接把产品销售给客户。因此，该公司副总裁王珏更为强调的是走下去，寻找那些愿意服务于中小企业的经销商。

广东省佛山市铝材、摩托车配件、陶瓷工业发达，中小企业密布，其中铝制品制造商就超过100家，正是联想扬天典型的目标市场。爱联的Sales下来后，先考察当地哪些商家在给这些中小企业供应纸张、耗材，甚至包括谁在给他们送饭、送水。通过和这些中小企业关系密切的“服务商”的沟通，爱联就可以了解这些企业有多少员工、营业规模有多大、办公条件如何、在用哪些品牌的什么IT设备，负责采购的关键人物是谁等信息。

搞清楚这些信息之后，爱联或者游说这些商家是否愿意代理联想扬天，把其所服务中小企业的PC采购也争取过来；或者指定当地已有的经销商主动上门沟通，寻找销售机会。爱联退到后面为其提供支持。照着这个思路，爱联在其覆盖的区域内发展了100多家专门的扬天代理商。

这一做法，实施起来并不容易，成本也很高。联想在广州的另一家分销商——广州正道也曾经想要尝试类似的做法。郭昊表示，在广州有很多桶装水公司，他们的大部分客户都是中小企业客户，而这些客户资源正是广州正道所急需的，因此广州正道原本计划寻找桶装水公司合作，但后来因为与桶装水公司要求广州正道付出的成本过高，最后还是放弃了。此外，广州正道还曾经尝试过对分段手机号发送短信的宣传方式，也曾经尝试过和一些区域市场中的广播电台合作，但效果都不太好。