33家ISV和VAD首次以主角的身份，出现在“中小企业解决方案博览会”的舞台上，而以往耀眼的IBM选择了退居幕后，干起“搭台”的杂活来，这是否意味着方案商告别了“跑龙套”的时代？

【电脑商网专稿】记者采访过很多方案商，如果要总结出他们的一个共同特点，那就是：虽然扎根行业有自己的技术实力，但不善于“作秀”推广自己，参与厂商的活动时，大多就是一个配角。

电脑商报社副社长王晓民在“IBM及合作伙伴中小企业解决方案博览会”中主持论坛环节。

克罗诺思软件是一家跨国型的ISV，该公司在劳动力管理软件市场位居全球市场第三位，去年营业额达6.62亿美元，是IBM北美最大的20个合作伙伴之一。这对于ISV来说，已经是很大的规模了，即使这样，其子公司——克罗诺思软件(北京)有限公司总经理刘兴渝，也有这样的感叹：“参加厂商的活动，我们不过是跑跑龙套而已。”

国外大型的ISV尚且如此，国内数量众多的中小ISV的处境可想而知。

市场嬗变

当今的方案商正面临着一个快速变化的时代，客户的需求层出不穷，同时也在不断变化着。这就给方案商带来了巨大的挑战：一方面如何满足客户的个性化需求，同时又能将产品卖给更多的客户？另一方面客户对响应的速度要求越来越高，如果开发出来的产品没有在短时内推广出去，同样的竞争产品很快就会占领这个市场，方案商必将丧失发展壮大的良机，依然停留在产品定制化的时代，与解决方案产品化的发展趋势渐行渐远。

然而这一情况正处于转变之中。4月7日，记者在上海参加“IBM及合作伙伴中小企业解决方案博览会”的现场看到，33家来自全国各地的ISV和VAD集体亮相，展示了其针对制造、流通、零售、以及中小企业热点解决方案，吸引了来自各行各业近1000名SI和用户的参观和洽谈。而博览会的主导者IBM，选择了退居幕后，干起了“搭台”这样的杂活来。

“今天这个活动的主角不是IBM，而是我们的合作伙伴。我们尊敬这些合作伙伴，这次有四十多个解决方案展示出来，涵盖了各行各业。”IBM大中华区策略与地区合作伙伴部总经理李永财，在此次博览会的启动仪式上如是说。

变化背后

为什么IBM要大力地宣讲来自合作伙伴的解决方案呢？

“这跟我们今年着重中小企业的策略有很大关系，我们专门成立中小企业群，为他们提供服务。为了实现与中小企业做更有效的沟通，能让他们获得更多的IBM支持，同时使他们在信息上获得更多的竞争力，我们决定建立合作伙伴生态系统。”IBM大中华区工商企业部中小企业群总经理黄建新解释了举办此次博览会的初衷。

不同的合作伙伴有不同的特长，对于不同的客户群来讲，他们将会有更多的不一样的获益。IBM将ISV、SI、VAD这三种主要的方案商类型整合到了一起，并且有了明确的分工：ISV贡献行业经验、SI付出客户关系、VAD投入资金为合作伙伴提供产品，并提出构建“Eco-link”的整合方法，通过与ISV和SI等合作伙伴更紧密的协作，实现行业解决方案产品化，借助VAD的资金和产品服务，帮助SI和ISV迅速打破行业、区域的界限，将更多行业解决方案提供给广泛的各区域及行业客户。

“我们期望与合作伙伴之间有长期的合作关系，一起投入精力将方案做好，并快速地推向全国，赢得竞争的优势。我们希望这样的方案可以卖出一百个、一千个，甚至上万个，而不是一个两个。”李永财向电脑商报记者说出了针对中小企业策略的期望。

渠道声音

“当家作主”的喜悦

IBM描绘的前景非常诱人，但要求合作伙伴也是有所付出的：行业知识、客户关系、资金和产品投入。这三样正是ISV、SI和VAD的看家本领，尤其是行业知识和客户关系，无疑是ISV和SI最为看重的资源，他们会轻易将之“奉献”出来吗？

对此，群硕软件大中华区和东南亚地区业务发展副总裁林秀慧的观点有一定的代表性。她对记者表示，与IBM合作必须带一些价值给他们，让他们看到群硕的价值所在，所以将行业知识拿出来与IBM合作很正常，核心竞争力并不会因此而流失，相反可以赢得更多用户。她向记者举例说明，群硕进入国内市场一年多的时间里只积累了10多家客户，而与IBM合作才三个月时间，客户数量迅速增加到50~60家。

北京慧点科技开发有限公司原来是一家专注于大型企业信息化的企业，在中小企业领域的业务还是比较少的。前两年相继成立了上海分公司和深圳分公司，由于面向区域市场，逐渐看到了更多面向中小企业的商机，感受到中小企业对信息化的渴望和需求，于是开始将目光转向了这一新兴市场。“我们和IBM建立了合作关系，联合其它合作伙伴一起针对不同的行业，推出了一系列的解决方案，在这两年取得了非常不错的成果。我们分公司成立以来，这两年将近70%的业绩都是在中小企业领域里获得的。”尝到甜头的慧点上海分公司总经理张彤很开心。

通过对方案商的采访，记者深切的感受到方案商“当家作主”的喜悦之情，告别了孤军奋战的时代，一个强强联合的生态系统显示了其充满活力的一面，而这或许正是方案商告别“跑龙套”时代的开端。