作为销售人员，拜访客户是必修课。无论新手还是高手，在拜访客户的时候，总会遇到这样那样的问题和意外，很多时候会影响自己的情绪，导致拜访效果不佳。那么怎么办才好哪？

结合自己的以往经历，谈谈自己的感受。

1、想象和实际存在差距，切忌先入为主。这也许是人的先天性的落点，自然不自然之中，人把事情想象的很美好，在见客户之前，把项目理想化。这不是说这样不好，往好的地方想，可以增强自己的信心，不会在心理上萎缩，但这样容易轻敌，一旦在拜访中出现意外情况，容易慌乱，影响拜访效果。最好的方法就是熟悉自己掌握的客户情况，不主管判断，调整心态，理性拜访。

2、拜访流程结构化。其实，这是很简单的问题，我们日常吃饭穿衣都是有一定流程的，先做什么，后作什么，做到心中有数。很多时候，特别是新手，在拜访客户容易乱套，想到哪儿算哪儿，想到什么说什么，没有一定的拜访交流程序，即使老手，如果没有精心准备，也容易在拜访交流过程被客户的话题拉跑了，容易跟这客户的思路游走，失去拜访效果。所以，好的拜访流程，有先有后，有全面话题也有关注重点，按这拜访思路流程走，不被客户左右，能够全面了解自己需要的信息，达到拜访效果。

3、拜访的针对性。因为项目销售，需要涉及客户的众多部门，拜访的对象也是形形色色，因此，要做到针对性。其所谓“见人说人话，见鬼说鬼话”。这对销售高手来说，算不了什么问题，拜访经验能帮助他们灵活掌握话题和交谈内容。对于销售新手来说，难度比较大，拜访的针对性，不单单指谈话内容，到了财务部门要聊财务业务或者财务处理流程的事情，到了采购要多聊聊如何精简采购程序，到了生产要谈车间管理，也就是说，谈话内容要和拜访部门的业务对口。如果见了销售人员大谈人力资源管理，见了质检老说怎么管理库存，哪就从内容上错位了。这样的毛病不容易烦，但在具体操作中，因为业务员知识结构缺陷，不可能对所有业务精通，哪不妨多谈谈自己的产品是怎么处理业务的，产品本身有什么样的优化流程，切莫卖弄，切莫不懂装懂。另外，人的性格各异，针对不同人的性格，采取不同的交流方式，这里就不细谈了。

4、多了解客户现状，不急着给结论。拜访客户的时候，一般的原则是，多看少说，多问少说，多听少说。到了客户哪里，处处留心，墙上贴的资料，屋里摆设，客户穿着，都能投入企业的文化和个人风格。作为客户拜访，主要目的是交流，交流的学问很深，一般来说，内容以了解客户情况为主，了解客户项目状况和进展情况为主，要围绕这拜访的主题，主要是摸清客户真是情况，高手的话，能够顺便了解竞争对手的情况，不带任何个人成见，客户说什么就是什么，不自己带着结论听，不给客户总结，叫客户自己来说自己需要的东西。

5、拜访沟通的情绪处理。拜访客户过程中，情绪管理非常重要。无论新手还是老手，也许由于准备不充分，也可能会遇到形形色色的客户问题，而且由于客户的性格问题，可能会叫业务员下不了台，此时切莫热血上冲，内心激荡，言语失常，使得沟通环境很尴尬。所以，在沟通过程中，不能冲动，一定迫使自己冷静下来啊。遇到激将的人，自己不妨幽默一些，不要那么严肃，遇到内向的人，不妨把自己的语音语调调整一些，遇到苛刻的人，不妨避其锋芒，迂回处理。
（未完，待续）