商用市场

不久前，戴尔向媒体正式公布了其酝酿已久的商用渠道招募计划。令人奇怪的是该计划对招募渠道商的表述不清不楚。面对的媒体的疑问，戴尔公司大中华区总裁闵毅达和戴尔中国公司渠道业务总经理麦沛然对戴尔商用渠道计划的具体条款进行了如下解释。

戴尔对商用渠道伙伴要求有如下三点：1，渠道商需要拥有一定的中小企业客户资源。2，渠道商需要直接面对客户进行销售，不能借此机会从事面对家用消费者的销售。3，戴尔虽然暂时不会给渠道商下达销售目标，但却需要渠道商一切听自己的，一旦有任何违反条款的事项，戴尔会单方面中止合作。4、所有渠道商必须直接面对最终客户，而不能向下级渠道分销。一旦有哪些渠道商违反了此条规定，戴尔将会终止与其的合作。

当记者问及“戴尔会如何对待现有的戴尔灰色渠道”时，闵毅达表示，我们当然欢迎他们能够加入我们的招募计划，但是必须要遵守戴尔的规定。而事际上，戴尔此次渠道招募订出的规定是很严的，多数灰色渠道恐怕与此无缘。

首先，在1-3级城市，戴尔招募的是具有大型行业客户销售能力的渠道商，而很多居于1-3级城市的戴尔灰色渠道，规模都不算很大，也不一定有固定的企业客户。戴尔这扇门，并没有完全为他们打开。而对于那些居于4-6级城市的戴尔灰色渠道来说，虽然有可能成为商用产品授权经销商，但其戴尔只能面对最终用户而不能分销。众所周知，在区域市场上，渠道商一般都是分销、零售和行业并举，只从事单一业务是不能活的。显然，这意味它们没有仍会像做灰色渠道一样，在戴尔业务方面没有很大的成长空间。

家用市场

在消费市场，继在日本、英国、美国等市场与零售商成功结盟后，戴尔亦开始在中国深化这一销售模式，不断尝试与终端零售及各卖场的合作。

2008年1月22日，戴尔宣布了其“戴尔网上销售推广服务供应商”计划，授权在电脑市场内的零售商商展示戴尔产品，但是戴尔同时也向媒体发布：“推出该计划，是要将传统IT经销商纳入自身销售体系，并不会通过这些终端零售走货。至于如何保障零售商的利润，则是戴尔的商业秘密，不便透露。”

尽管各大零售商面对戴尔“不走货”的要求均表示不会赔本赚吆喝，但不久后，戴尔不便透露的“商业秘密”发挥了巨大作用。京城几家大的零售企业却纷纷开始了与戴尔的合作谈判。

3月6日，记者就曾获悉，恒昌已经成为“戴尔网上销售推广服务供应商”计划中的一员。恒昌将从鼎好二层的恒昌专卖中隔出中间的一块位置作为戴尔授权专卖。新店面3月中下旬时，迈克尔·戴尔将亲临剪彩。当时，恒昌的高层就曾透露，恒昌戴尔授权专卖店应该是会通过恒昌走货的。至于具体的利润分成，暂时不便透露。不久后，五星电器也公布正在与戴尔进行最后合作协商，即将成为戴尔的渠道伙伴。

然而，采访中，闵毅达和麦沛然却一致表示，目前，戴尔只是公布与国美签约，至于和其他的几家零售渠道的合作，戴尔方面不给与任何回应。戴尔中国大陆及香港企业传播部总监张飒英也向媒体表示，戴尔官方没有公布的内容，戴尔不会做任何回应及评论，无论内容的真假，戴尔不宣布的内容就是没有的内容。

这些话，在媒体的理解中就是，戴尔方面目前并不承认与其他一些零售商的合作，哪些消息都是零售商单方面捏造出来的。而经过记者的了解，事情的真相与戴尔的说法大相径庭。当记者从恒昌得到迈克尔·戴尔将为恒昌剪彩的消息时，其访华时间表戴尔官方还未对外宣布，如果不是戴尔方面在与恒昌谈判的过程中给与承诺，恒昌怎么敢对外公布迈克尔戴尔将近临现场的消息？这样捏造消息对恒昌又有什么样的好处呢？

事实上，戴尔在对待合作伙伴的时候一向采取很严苛的方式，要求渠道伙伴一切都要按照规矩办，甚至是在新闻发布上，也要经过戴尔的允许。此次，恒昌就是因为没有经过戴尔的允许就私自发布了消息，引起了戴尔方面的不满，使双方合作受到影响。昨日，记者又采访到恒昌的高层，希望了解到其与戴尔的合作进程。恒昌方面说话吞吞吐吐地表示，还在与戴尔进行协商，其他的暂时不便透露。从他的言语种透出了种种无奈。

不可否认，戴尔近来的一系列举措虽然带给了渠道商一些机会，然而这些机会却充满了不确定性。想要抓住这些机会，渠道商仍需付出很大的努力。