|
【电脑商网专稿】上期，本栏目展示了上海南洋软件与微软渠道学院的合作。微软对南洋的影响是多层面渗透和潜移默化的。2007年，南洋的销售额达到2亿元。
武汉爱科信息技术有限公司总经理叶雨南乔有一个漂亮的女儿，小女孩刚刚9个月。在叶雨南乔看来，一个企业的发展也像一个新出世的孩子，需要关怀和呵护，要不断学习和实践，才能获得生存的能力。
2001年武汉爱科仅仅是微软的一家授权高级技术培训中心，今天爱科已经成为微软在华中地区的核心合作伙伴，一家实力雄厚的IT服务与解决方案提供商。在这个过程里，爱科一步步转型，并进行区域和业务领域的拓展，业绩逐年提升，从而得到微软等上游厂商的认可。
爱科是伴随着微软华中地区的业务一起成长的，与这个过程相伴，叶雨南乔自身也从一个女孩长大成为女人，并作了母亲。微软、爱科、叶雨南乔互相见证了彼此的成长和成熟。
转型
在微软的官方网站上，查找湖北地区微软金牌认证合作伙伴，共有7家企业，武汉爱科信息技术有限公司就是其中之一。而在这7家企业中，武汉爱科是获得微软认证能力项目最多的一家。
得到微软这样有影响力的厂商的资质认证，对爱科提升品牌知名度、赢得客户信任有很大帮助。厂商资质不仅是微软公司颁发给爱科的匾牌、证书与奖杯，更是微软对合作伙伴产品销售与解决方案能力的一种客观评价与证明，它是爱科公司凭借在国内IT服务市场的众多成功案例去赢来的。
爱科成立的初期，借助发展势头迅猛的IT培训业务，企业得以迅速成长。如何让企业务已经做到能够保持高增长的可持续发展势头？在爱科公司IT培训业务保持良好发展势头的时候，叶雨南乔就开始思考这个问题。
近水楼台先得月，由于爱科的业务是技术培训，因爱科有了解IT厂商技术的人才优势。于是从公司成立的第二年——2002年起，爱科就开始转型，从培训到技术咨询、产品销售和方案布署的多业务综合发展。
通过两年转型，爱科的综合实力迅速提升。2005年，爱科收购了江西南昌的一家同类企业，于是将业务从湖北拓展到江西。目前，爱科在湖北、江西两省设立了分支机构，成为微软华中地区的核心合作伙伴，也得到了其他IT厂商的认可。
微软的业务始终占爱科业务的50%以上。以往，客户购买微软的产品，喜欢在购买产品之后，自己进行简单的布署，就开始使用；今天用户越来越注重软件与业务的结合，因此，越来越需要能提供售前咨询、产品销售、解决方案部署、售后技术支持于一体的解决方案提供商为之服务。这让爱科的发展有了更大的市场空间，同时，也对爱科的技术能力提出更高的要求。
借力“升级”
作为技术型企业，企业实力提升的前提是人才技能的提升。以培训业务起家的武汉爱科非常善于运用厂商给合作伙伴提供的学习机会，来提升员工的技能。
微软给MSPP（微软合作伙伴计划）内的合作伙伴提供了多种灵活、适用的培训项目。参加微软的培训不仅能快速得到微软产品、技术和市场的信息，更重要的是通过培训获得企业发展所需要的技术、销售、管理能力。
自从2006年微软成立渠道合作伙伴学院以来，爱科得到的微软培训更加系统化和多样化。不论是技术人员、销售人员、管理层，爱科的员工能都能从渠道学院得到及时的支持与帮助。微软渠道学院提供的培训和传统的认证培训不同，讲授内容将以实战为主，更多是在讲解在业务运作、销售环节和支持体系中可能遇到的问题和解决方法。这些培训与业务非常接近，往往能够立竿见影。
为了保证培训内容可以满足不同程度合作伙伴的需要，微软根据各人能力的不同，将合作伙伴的销售人员进行了分级，分级标准按照个人从业年限、销售业绩和以往相关培训考核记录制订。这样保证了销售人员在不同的发展阶段都能找到利于自身发展的培训。
马瑛是武汉爱科负责政府行业的销售主管。2002年马瑛刚刚进入爱科的时候仅仅是一名个人培训业务的初级销售员。通过参加微软的系列培训和不断实践，马瑛逐渐掌握了微软企业级产品销售技能，并一步步成长为爱科的管理人才。今天，马瑛在爱科负责政府和另外两个行业市场的销售，并负责培养这三个行业的初级销售人员。
华中地处内陆，参加微软在北京和上海组织的培训不仅经济成本高，同时也需要投入很多时间和精力。除了面对面的授课之外，微软还用远程教学和网络广播等方式为合作伙伴提供学习机会，这使爱科能够以最低的成本投入，让员工的知识得到更新。
“微软渠道学院对我们的帮助是立体的，不仅仅体现在知识的更新上，更体现在实践和对实际业务的帮助。” 叶雨南乔说。微软不仅从理论上指导合作伙伴，同时会在具体的市场活动和项目中给爱科以帮助。爱科与微软一起做过很多市场活动，在这个过程里，爱科自身的市场运作能力也逐渐成熟了。一些复杂的项目，微软的专家会亲临指导爱科的技术顾问做售前咨询和售后实施。
正因为微软肯为合作伙伴“出钱、出枪、出人力”，今天爱科整体的技术和解决方案能力都得到了提升，爱科已经具备了7项微软认证的能力。这7项能力是：高级基础架构解决方案能力、网络基础架构解决方案能力、商务流程与集成解决方案能力、数据管理解决方案能力、信息工作者解决方案能力、培训解决方案能力、安全解决方案能力。只有提供解决方案的能力提升了，产品销售才变得相对容易。目前，爱科已经在汽车制造、教育科研、电信、能源等行业拥有了众多成功案例，建立了稳定的行业客户群。 |
