【OKSALES专稿】编者按：松下幸之助是日本松下公司创始人，被誉为现代日本商业精神的奠基人和“经营之神”。《自来水哲学》是松下幸之助的自传，在书中，松下幸之助回顾了自己的人生经历，并阐述了自己的经营理念与管理方法。

《自来水哲学》既是一部经营教科书，也是一部人生哲理书。《渠道大会》选自该书《在“四十年不景气”中担当阵前指挥》一节，从中可以看出松下幸之助处理渠道问题的方法和态度。

松下幸之助著
南海出版公司出版

随着东京奥林匹克运动会的来临，形势终于开始朝着我所担心的方向发展。经济过热，金融紧缩加剧，产业界不堪景气后退和设备过剩的重荷，从中小企业到日本特殊制钢、山阳特殊制钢等大企业纷纷破产。社会陷入一片黑暗。

家电行业也深受经济不景气的影响，越来越多的松下电器销售公司及代理商因为市场恶化而陷入赤字。

当时我担任会长已有3年，我和业界人士几乎没有什么碰面的机会，但是看到这种情况，我想：“这样可不行。我得把业界人士召集到一起听听实际情况。”我和公司的干部们商量后，于昭和三十九年（1964年）7月，在热海的新富士屋饭店召开了松下电器全国销售公司及代理商社长恳谈会。

大家的发言让我很惊讶。有一家销售公司的资本不过500万，亏损却达1.5亿，亏损是资本的整整30倍，已经是负债经营。这家公司的信用已经为零，但依然从松下电器提货，然而他们的社长并不高兴，他愤慨地说：“根本不赚钱！”社长们一个接一个地提意见： “我父母那一代就开始销售松下产品，可是我们现在非但不赚钱，还一直亏损。松下先生，您说该怎么办呢？”

“竞争激烈，我们也不赚钱。每天的支票堆积如山，总有几张无法兑现。”

大家反映的都是“不赚钱”“实在没办法”等问题。我问道： “在座的可有谁在赚钱？请举手。”有30多人举起了手，剩下170 多人都为赤字所苦。虽然仅有30人，但他们由于经营有方而能在不景气之中继续赢利。赤字公司如此之多让我感到十分惊讶，但同时我的内心也受到这30人的鼓舞：“只要找到方法就能做好！”

我诚恳地对大家说：“今天，我来到这里是想要帮助大家，找出帮助大家渡过难关的药方。请大家畅所欲言，不要顾忌。如果松下电器有需要改进之处，我会立刻改正。希望大家都能说出实情。”

听我这么说，刚才还有所顾虑、欲言又止的人也开始踊跃发言。亏损达1.5亿的销售商步步逼问：“这么多亏损该怎么办？我们公司一直照着松下说的做，投入全部资金和精力来卖松下的产品，但是不赚钱。这难道不是您的责任吗？”

“虽然说的是事实，但在一般的商品交易中，遇到您这种情况难道不是早就停止供货了吗？而松下依然毫无怨言地从营业所向贵公司供货，松下电器难道不是好说话的公司，或者说是太善良的公司吗？虽然您应该抱怨，但实际上我们不该抱怨吗？说到辛苦，我们也是呕心沥血啊。但现在诉苦没什么意义，还是考虑一下今后该怎么办吧。”

我很认真严肃，大家也一样。如果销售公司开出的支票不能兑现，即使是松下电器也得向现实低头。我下定决心，无论花多长时间也要和大家达成共识。