【OKSALES专稿】市场潜力大的一级城市市场是各大品牌的必争之地，在啤酒这样集中度比较高的行业更是如此，中小品牌只好把竞争重心落在社区周围的小餐饮店或便民店。由于他们的营销费用有限，很难在“高空”投入多少广告，更无法在终端与大品牌血拼，于是很多业务团队选择了小区推广。这种方式把广告宣传、促销与消费者试用等有效结合起来，适当避开了终端直接竞争，用不多的费用累积品牌效应、促进市场渗透。下面对此做较为深入的剖解。
活动主题
一个恰当的主题不但能引吸消费者参与，还能使活动师出有名，淡化与消费者沟通时的商业目的。
产品及价格
以中低档生活啤酒为主，符合大众消费水平。如在杭州市场，将零售价格定在30元/箱（12瓶）左右（包括押瓶箱5元）较为合适。
活动多以整箱购买为主，因此以小包装（如8瓶/箱或12瓶/箱）为好。整箱购买会产生押金问题（12瓶/箱的塑箱一般需20元/个，这对推销是一个障碍），用纸箱来做这种活动会更好。
啤酒在渠道物流中有“回收空瓶”这一环节，易拉罐可以不用回收包装，但生活啤酒多半是玻璃瓶的，需要回收，所以活动设计中要特别考虑这一点。
活动方式
促销形式多样自然是好事，消费者会有参与兴趣，但需要销售团队具有较强的执行能力。因此，大多数中小企业最好总结一两种规模较小、便于执行和复制的促销活动形式，关键是要有一定规模，并能较长时间地开展。如买赠：凡在活动现场购买一箱啤酒的消费者，即可获得一瓶1.25升的可口可乐；购买两箱的可获得一组可口可乐公司的赠品(1.25升装“雪碧+果粒橙”两连包)。又如摸奖：凡购买一箱指定啤酒的消费者，便有一次摸奖机会。举办者可以在摸奖箱内放20个球，上面分别标识几种字样，设置不同的奖品等级。这些活动简单易执行，消费者参与性强。如果能与其它促销形式联动，效果会更好。如用瓶盖设奖，消费者喝完后因为瓶盖中奖又会换酒，就套住了消费者，促进“回货”。 |
