编者按：2008年对美国方案商意味着什么？赚个盆满钵丰还是满眼的愁云惨雾？连续几年差强人意的宏观经济形势以及即将来到的大选，美国的2008年注定不会平静。方案商的注意力究竟要集中在哪里呢？

【电脑商网专稿】可以肯定的是，2008年方案商的业务增长，将主要来自新技术和新客户。

美国权威渠道媒体对2008年渠道市场的研究表明，近四分之三的方案商期待2008年在收入上至少有5%的增长，并且他们正准备通过寻求最新技术和新客户为自身带来更多的商机。

开发新客户

以往的调查表明，从2004年到2007年，超过70%的方案商每年大约有5%的利润增长；另外，26.7%的方案商至少有15%的利润增长。当然，大部分方案商还不满足于现状，期待有更多的收获。

“如果只有5%的增长，我们会很失望。”芝加哥的一家方案商副总裁Greg Knieriemen表示，“那样意味着几乎没有进步。我们正向两位数的增长目标不断奋斗。”

沿袭以往的做法，方案商正根据现有的客户群寻求更多的商机，因为这是一种并不算昂贵的销售模式。但根据调查，这种情况正在发生着一定的变化。

从长远的角度看，方案商将继续把精力放在开发更多的新客户上，从而提升企业的业务增长。为此，有38.1%的方案商表示将在新商机上投入更多。

与之相对的是，那些在现有顾客上通过采取促销和交叉销售手段来提高自己业务量的方案商占方案商总量的31.4%。还有一个数据值得一提——2007年，方案商群体中平均有27%的销售收入来自新客户。

方案商P&M Computers公司总裁Francis Poeta表示：“我们肯定要扩大客户群，而且至少应扩大两倍。在开发新客户的过程中，实际上最困难的是让他们能够对你有充分的信任。”

方案商还在考虑为他们的投资组合（24.2%的受访者）和营销（23%的受访者）提供新技术，作为他们为2008年所做的最重要的投入。大约15%的方案商考虑增加销售人员作为下一年最重要的投入。

在充满竞争的环境中寻找新技术和其他途径来赢得商机，这对于Automated Office Solutions公司的总裁Bob Parsons来说是必然之事。他期待2008年有超过20%的业务增长，他同时计划聘用一批销售人员以达到此目标。Parsons表示，2007年其公司业务增长超过了40%，“合适的销售人员对我们的帮助将会很大”。他还指出，公司在2008年将会把重点放在虚拟化方案上。“此项技术在小型企业市场已趋于成熟。”

紧抓重要领域的方案化销售

虚拟化可能成为极其重要的一个领域。虚拟化被受访者选为最有可能添加到方案商2008年投资组合中的软件方案。不过，还有大约12%的方案商还未将虚拟化计划列入下一年的方案中。最新的数据表明，22.6%的方案商已开始提供虚拟化服务。

Chi公司的Knieriemen表示，“这一点也不奇怪，这是个全新的市场。相对而言，虚拟化还有很大的上升空间。对我们来说，服务器虚拟化是一块巨大的蛋糕。最重要的事情显然是资源的整合，尤其是硬件资源。以后与数据中心打交道的机会会越来越多，因为新技术的认同、资源的高效使用正变得越来越重要。”

与此同时，个人电脑被选为最有可能在2008年快速增长的硬件设备，因为43.5%的经销商表示他们将在这方面给予重点关注。第二个最有可能的类别就是x86服务器，有32.7%受访者表示他们将会销售得更多。

调查结果显示，最有可能形成新的供应商关系的领域是入侵检测应用软件，有超过20%的入侵检测软件方案商计划增加供应商的数量。

除个人电脑外，无线网络和数据网络是方案商认为最畅销的产品。有60.9%的受访者表示，他们销售无线网络产品；有60.6%的受访者表示，他们销售数据网络产品。这两个类别的产品在2008年会继续火爆。大约有41%的无线方案商和34.2%的数据网络方案商表示，他们将在这些相应领域扩大产品组合。

另外，基于业务连续性的方案和VoIP方案也会在2008年大受欢迎。调查显示，有31.9%的方案商已经在销售业务连续性方案外，有30.8%的方案商已在销售VoIP方案。2008年，这个比重还会有更进一步地增长。