桎梏三：刀片配置复杂

实际上，刀片服务器价格贵和销售周期长只是渠道商在销售刀片服务器中遇到的难题之一。
“渠道商还是比较愿意卖容易卖的东西。”陈季武如是说。

刀片服务器具有高密度、节省空间、节能、易部署和易管理等诸多优势，是不争的事实。这是由于其集成了服务器、网络、交换机、存储等技术的结果。这在一定程度上给部分渠道商带来了销售“恐惧感”——不知道如何去卖刀片。

倪光辉说：“毕竟不是每个销售人员都是工程师，因为刀片涉及到了多方面的技术，因此会增加销售难度。”他解释说，正因为如此，目前IBM的分销商卖的基本上都是针对不同行业的成熟解决方案。所谓的成熟解决方案，就是IBM的技术人员做了大量的工作，把刀片销售的前期瓶颈都“屏蔽”掉了。实际上，目前渠道商是在吃“现成饭”。只要卖，就成功率较高。

他同时认为，具有“锲而不舍”的毅力和“随需应变”能力是销售人员刀片销售成功的关键。不具备这两点，就不要做刀片销售。

这从某种程度上说明，技术并不是阻碍刀片销售的门槛。这与我们的调查结果是一致的。在我们调查中，认为“技术缺乏”的渠道商仅占13.51%（见图二）。

桎梏四：配件选购复杂

刀片的配件较多，用户可选择的范围很大，也是制约渠道商销售刀片的另一个难题。

魏宏程认为，对于中小型二代来说，其技术实力不够，即便是厂商把做好的解决方案交给他们销售，他们仍然面临一些困难——配件选购太复杂：交换机、存储设备品牌繁多。

配件选购复杂带来两个问题：一是延长了购买周期，比如交换机，IBM与多家交换机厂商都有合作，用户的可选择性很大，销售人员就要花一定时间给用户讲清楚。存储产品也一样。借用倪光辉那句话：“毕竟不是每个销售人员都是工程师” ；二是总代备货问题。作为总代理，由于用户的选择性很大，因此选件不能备太多货，否则会影响资金流的周转率。

因此，要做好刀片分销，总代理面临很大挑战：一方面要与厂商一起培育市场和给二代做好各种培训。另一方面，总代理还有量的压力。他表示，让自己的团队“懂得如何去卖刀片”是中铁信目前最重要的任务。

事实上，以上所讲到的四个桎梏与其说是渠道商销售刀片的门槛，还不如说是对厂商提出的挑战——刀片服务器具有高密度、节省空间、节能、易部署和易管理等优势是勿庸置疑的，厂商如何推出真正适合大多数企业应用的、或者说适合中小企业应用的刀片产品，才是推动该市场的根本所在。

在“刀片服务器应用于中小企业的时机是否成熟”（见图三）一项调查中，前者认为“要等一段时间”和认为“不成熟”的竟占到了近90%。

这从某种程度上说明刀片市场还没有进入大规模应用阶段。目前在市场上，用户对刀片的接受程度还不够、认知度还不高。这是因为用户对刀片服务器的应用领域存在误区。大多数人认为刀片服务器只适用于专有特定的应用环境，如研究所、学校、石油专有行业的高性能计算等；同时保守的购买习惯也导致了用户观望购买的心理。

其实，任何新产品问世都会遇到这个问题，只不过难度不同而已。目前只有电信、石油、金融边缘应用，以及政府、网游、教育等一些行业在使用刀片，是因为刀片真正满足了这些行业应用的急需。

IBM、惠普、SUN三家刀片巨头一致认为，刀片服务器同样适用于中小型企业应用。比如WEB服务器、应用服务器、数据库服务器、邮件服务器等几乎所有应用。而刀片服务器还可以提供强大的灵活性，尤其易管理性未来几年一定会受到中小企业的关注。

刀片服务器一旦被广泛应用于中小企业，这个市场的需求量就会“井喷”——真的大起来。这需要厂商和渠道的共同推动其应用的进程，渠道商的“蓝海”才会真正到来。

记者点评

谁适合做刀片销售？

本次所做的调查其中一个问题是“刀片服务器适合哪些渠道商销售？”渠道商认为，适合销售刀片的SI、ISV、增值分销商和方案商的比例分别为46.67%、15.56%、20%和17.78%。

这从某种程度上验证了这样一个事实：现在和将来SI将在刀片销售中扮演重要角色。这与我们的采访得出的结论非常一致。魏宏程认为，在目前的市场情况下，SI最适合销售刀片产品。因为经过多年的积累和磨练，中国大一点的SI 都具有了很强的行业背景、形成了自己比较成熟的分销网络和雄厚的客户基础，小一点的SI一般也都有很强的行业背景和一定的客户群。比如IBM的CFT就是以SI为主。这个群体销售刀片比其他渠道更具有得天独厚的优势。但未来刀片的销售渠道将是包括SI、ISV、所有具有增值能力经销商以及直销在内的整个供应链整合的销售模式。

渠道商们同时认为，目前厂商的作用是首位的。那些具有全国性的渠道支持、技术支持的厂商，才有可能做好刀片。他们呼吁，厂商应该多搞一些培训活动和促销活动，因为目前这个市场是综合实力的比拼——先期投入多的厂商，一定是未来钱袋最鼓的。