渠道商说：刀片服务器配置复杂，配件选购也复杂，成交周期长，价格还贵，而卖一台机架式服务器只需要2~3天，我为什么要花那么多的“成本”来卖刀片呢？

【电脑商网专稿】近两年，不管是咨询公司还是服务器供应商都非常看好刀片的市场前景。根据Gartner报告，刀片服务器营收一直在快速上升，2007年比2006年增长44.5%，出货量上升了19.9%。其前景不可谓不美。

在本专题出版之前，电脑商报数据中心针对刀片服务器对渠道商做了一次问卷调查，记者则对部分销售刀片的渠道商进行了采访。综合的结果是，渠道商对刀片服务器产品销售“又爱又恨”。究竟是什么原因让他们产生这种矛盾的心理呢？

桎梏一：价格太贵

在接受调查的渠道商中，其中66.67%都在销售刀片服务器。他们认为，刀片服务器的价格偏高，影响了销售成功率。被采访的渠道商也认为，相对于机架式服务器而言，目前刀片的价格还是太贵。

一家不愿意透露姓名的渠道商的产品经理算了一笔账。他说，对于中小企业来说，买两台机架式服务器构建一个系统，可能5万元就够了；而要搭建同样的系统，如果用刀片服务器的话，最后算下来要8万元。这严重挫伤了中小企业购买刀片的积极性。

北京富通东方科技有限公司x系列产品经理陈季武说：“说实在的，刀片每卖一刀都挣钱，但作为总分销，量才是最重要的。目前刀片处于一个尴尬的地位：小企业嫌贵，而大企业不稀罕用。其中价格问题是原因之一。”

中铁信息工程集团有限公司x系列副总经理魏宏程则认为，销售刀片成功与否，与价格没多大关系。他还根据其经验给出了一个具有量化意义的数字：“6片是刀片应用的一个分水岭。其整体成本比6台机架式服务器要实惠得多。尽管如此，目前在人们眼里，刀片还是比较昂贵的产品。”

北京强氧科技发展有限公司技术经理赵旭鹏也认为，同等效用的刀片和机架，前者的价格要比后者便宜。比方说，一个证券机构需要15台机架服务器，但一台15个模块的刀片服务器，在价格上要比15台机架服务器便宜得多。

从渠道商对刀片数量和价格算法的不统一可以看出，价格似乎不是刀片销售的关键问题。北京威达客户部经理倪光辉道出的原因可能更符合大多数渠道商的心声：“刀片还没有进入大规模应用阶段，大家还都还在培育市场。”

赵旭鹏认为，就目前的发展形势来看，刀片服务器很难成为通用型服务器，这制约了刀片的普及，量也就无从谈起。而且刀数必须达到一定量时，比如3刀、6刀，它的优势才能显露出来。由此看来，简单地说刀片价格贵是不太客观的。

桎梏二：销售周期长

正因为目前刀片还处在市场培育期，所以销售人员的大部分精力都用来给用户“洗脑”了。

渠道商一致认为，老用户相对于新用户，比较容易接收刀片产品。老用户包括，一些先前已经有机架式服务器架构，对网络、交换机、存储都些了解的老用户，以及一些已经有过刀片使用经验的客户。销售人员给他们介绍刀片，一点就透。这类用户的销售周期相对较短。但同时也给渠道商带来了一定程度的烦恼：老用户入门快，但一旦懂了，你的心血有可能付之东流，因为他有可能“见异思迁”。这对代理商来说，绝对是得不偿失的事情。

新用户对刀片懂得少，因此一单生意的周期会比较长，一般要2~3个月。倪光辉说，不管是老用户还是新用户，在他销售的刀片单子一般都跟踪了好长时间。

陈季武说，一般来讲，使用过刀片的用户是最好的销售对象。但这样的客户数量太少。对于总分销来说，量是第一位的。

有些渠道商从生存的角度考虑，干脆放弃了卖刀片，仍然卖机架式服务器。

多数参与调查的渠道商认为，刀片的销售周期长是制约他们踊跃销售的原因。他们说，尽管刀片利润较好，但卖一台刀片服务器周期为2~3个月，而卖一台机架式服务器只需要2~3天，你说我愿意卖哪种？

“目前而言，我们一般不会花很大的精力去推，如果客户点名要刀片的话，我们会积极配合。” 北京博宇恒业科技有限公司副总经理唐虎如实说。这代表了部分渠道商目前对销售刀片的态度。尽管根据我们的调查，66.67%的渠道商都在销售刀片（见图一），但市场需求不成熟使他们被迫选择了这种态度。

还有一点值得关注的是，就目前来看，刀片属于一种关系型产品，需要渠道商跟客户有着比较深的合作关系，才有机会做下单子，否则拿单子的成功率很低。

倪光辉说，因此，有些渠道商不想花更多的人力、物力来培育市场，比较注重短期利益的、一些实力有限的渠道商就不愿意卖刀片了。

为了缩短销售周期和调动渠道商销售刀片的积极性，一些厂商已经拿出了一些有效的措施，比如IBM与其总代理中铁信成立了“IBM刀片和存储解决方案中心，旨在通过这个技术平台来有效帮助IBM的分销商及其他合作伙伴实现自身价值的提升，同时为下游合作伙伴及客户提供更多的技术培训和方案能力培训，从而降低刀片地销售门槛，把握更多的商机。