【电脑商网专稿】高端企业凭借着项目工程大、金额数量多、产品更新换代快等优势牢牢吸引了IT服务商，例如金融业、电信业、政府；而中端企业凭借发展潜力大、产品需求量丰富也吸引了一批忠诚的IT服务提供商，如制造业、零售业、医疗业……

其实，除了这些行业之外，还有许多小行业。他们没有大行业对IT产品那么多的需求量，也没有那么大的项目启动资金，这些新兴的行业IT信息化需求不稳定，对IT服务提供商的回报也无法预测，所以很多服务提供商都不愿意投入太多。然而，小行业未必就没有“钱途”。随着小行业市场的逐渐成熟，给IT服务提供商带来的将是含金量越来越高的大商机。

于是我们看到：酒店让人们的栖息变得越来越舒适便捷，地铁里的视频画面越来越清晰，地铁到站的预报越来越准确，人们驾车出游的手续也越来越简单，甚至连锁店的服务都越来越有“人情味”……

中国流传已久的国画有一种传统的绘画技巧，叫做“泼墨大写意，留白提小诗”。大写意画大多采用粗阔的笔势、浓淡相宜的水墨，整个画面挥洒淋漓，气势奔放。而在画面空白处，画家往往挥出一行小诗，好似画龙点睛之笔，使画面浑然一体，达到迹简意远、超然画外的境界。

毫不夸张地说，正因为有留白小诗的精妙，才有泼墨写意的酣畅。在国内IT信息化市场也是如此。

人们一谈到IT信息化，往往先想到的就是金融、电信、教育等行业，似乎忽略了在市场上，还有许多也同样需要IT服务的小行业，市场的繁荣离不开大行业与小行业的共同努力。这些小行业虽然从项目规模、产品采购、部署范围等角度都难以与大行业匹敌，但是新兴的小行业市场发展迅速，在其“留白”状态的背后，蕴含着无限大潜力的IT服务商机。

小荷才露尖尖角

其实认为小行业水浅并不正确，换一个角度也许能更好地了解小行业市场。按照国家行政划分，从国家到省再到地级城市，每一层都有小行业的IT需求；而从同一个企业来看，部署一次IT产品后同样也有多次部署的机会例如视频会议；此外，IT产品的更新换代也是小行业市场的信息化空间。

“小行业过去一直处于被忽视的状态，这主要与其自身的特点有关系。”北京直真视通科技有限公司总经理王国红告诉记者，“很多IT服务提供商在面向行业市场推广IT产品解决方案时，往往并不是从行业做起，而是从具体的企业项目做起，只要最终用户满意，企业也会选择IT服务提供商的其他IT产品，这样从单一业务做到多业务，从单一企业逐渐做到其他企业，最后就会得到行业认可。”

能省则省 能好则好

行业虽小，但渠道商想渗入进去也绝非易事，不少实力颇强的渠道商在这个市场前碰壁而归。对此，王国红表达了自己的看法，“人们对小行业的IT产品或解决方案采购需求往往有一个误区，即认为小行业比较看重IT产品的价格而忽视IT产品的品牌。这个观念并不完全正确，”他解释到，小行业往往更看重产品的品牌，但同时又希望能在价格上尽可能的实惠。通常在这种情况下，IT服务提供商在推行整体解决方案时，通常可以推荐一些知名厂商的中低端产品，一方面品牌影响力够大，另一方面价格也可以让小行业接受。“简单地说，小行业的IT信息化原则就是能省则省，能好则好，渠道商只要理解了这个理念，深入小行业就事半功倍了。”王国红总结道。

记者认为，虽然小行业IT信息化目前发展不能同大行业相比，但是市场瞬息万变，小行业未必就没有“咸鱼翻身”广受青睐的那一天。